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销控管理工作指引 目的 明确住宅产品销控过程中要考虑的因素，制定销控方式及审批流程。达到通过控制产品的供应，引导客户购买不同类型的产品，使产品在导入期、开盘期、强销期、尾盘期都有合理的供给比例，保持供应产品的均好性，实现合理销售。同时，防止销售过程中的短期行为和单纯利益导向；防止销售目标被歪曲和置换，减少、避免销售事故。 范围 集团所有住宅项目的产品销控管理工作 职责 营销企划部负责管理及修改，并监督文件执行情况。 内容 考虑的基本因素 销控的原则是依据公司对该项目销售速度和利润的要求。其主要考虑的因素有以下几个方面： ◎市场对产品的反应； ◎公司对项目的销售速度； ◎具有某一共性的产品是否销售不畅； ◎产品是否有内部竞争； ◎对于销售情况良好的产品线可以考虑进行部分销控，以保证后期在售产品的均好； ◎由于工程进度或其他原因，是否使某类产品的优势未能得以体现； 为照顾关系客户预留的房屋； 为配合各阶段不同的销售推广重点而进行的销控。 销控的基本方法 eq \o\ac(○,1)销量控制法 在销售过程中，项目始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市推出，有效控制房源；保证后期好房源面市推出时，处于价格上升期，以便取得较好的经济效益。 eq \o\ac(○,2)价格控制法 一般情况下，价格控制应“低开高走”，并分时间段制定出上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，达到吸引投资和吸引消费的目的。同时，楼层差价的变化并非是直线形的成比例变化，应按心里需求曲线变化，随心理需求的变化呈不规则变化。 eq \o\ac(○,3)时间控制法 销售期一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段，如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，以便掌握最佳销售时机，产生协同效益。 销量控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，销量控制紧密配合，按一定比例面市。随着时间的推移，不断将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。 销控技巧 eq \o\ac(○,1)开盘前 销控的数量：主要依据积累客户数量和公司要求，通常计划开盘销售量应占开盘总供应量的50%-60%左右（此比例根据项目的实际情况存在不同），在保证向客户提供充足选择余地的同时，达到一个比较理想的开盘销售业绩。 销控的产品类型：主要避免同类产品间的竞争。 销控的产品位置：根据实际情况的不同，可以考虑好坏位置搭配或集中区域供应产品两种销控方法。 eq \o\ac(○,2)开盘后 销控的主要作用是根据销售要求引导客户购买，通过销控不同楼盘以及调整销控数量、销控产品线的方式推动销售。 常见技巧： ◎在销控中注意项目销售的季节性，根据各季节房地产热销程度的不同安排销控工作； ◎销控工作中注意与各相关利好事件配合进行，如与商业街开放、十一黄金周等配合； ◎注意在条件成熟的时候推出相应的产品； ◎注意不要过早公布尚在销控中的产品价格； ◎销控工作必须由专职销控人员进行总体把握，避免出处不同，出现错误； ◎做好相关销售人员的培训和管理，在进行销控时务必做到统一对外口径和说辞； ◎随着客户对销控技巧的逐步了解以及维权意识的高涨，销控程度的把握难度也在提高。建议在做销控时，数量不宜过多，否则容易导致销控失败； ◎注意避免同类产品之间的竞争。 销控工作流程 ◎销控的执行由专职销控人员负责进行统一管理（通常由案场销售经理或销售经理指定专人负责）； ◎项目销售人员严格按照房源公布表中的房源进行销售，每次房屋出售之前核对销控表（即房源表），然后签署认购书，待客户交定金并经财务确认后，在销控表上做售出标示，售楼处现场有公开展示的销售表，须及时更新，使现场所有人都清楚房源的认购情况； ◎案场销售人员及时将成交信息提交专职销控人员，及时更新，保证销控表中房源信息的准确性； ◎案场销售经理根据实际销售情况提出阶段性销控建议，并报营销企划部审核； ◎营销企划部审核确认后，提出修改意见，提交总经理审批； ◎经总经理审批通过后，销控方可执行。 销售现场房源公示 根据吴中区物价局的相关要求，严格执行商品住房价格“一价清”和“明码标价”制度，将目前可售房源信息在售楼处公示，同时对已经成交的房源信息及时在房源公示表上体现（包括大定、签约）。 房源公示表信息的更新 销售经理或指定销控管理人员应根据案场的销售情况，及时将“现场销售情况统计表”中的大定、签约、退房等销售信息在销控表中体现，同时销售经理根据销控表的房源信息及时更新房源公示表中的可售房源信息。 销控管理的具体实现 销控管理需要以下措施来实现： ◎销控表：以直观的方式显示项目楼盘的销售进展情况和可售房源信息，可以提供需要