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基于销售努力成本共担信息产品供应链收入共享契约 　　摘要：研究表明当考虑到销售商的努力程度影响市场需求的时候，传统的收入共享契约不能够协调供应链。本文以单一信息产品供应商和零售商组成的供应链结构为研究对象，提出了销售努力成本由供应和销售双方共担的收入共享契约，很好的解决了单纯的收益共享契约无法实现供应链协调的问题。该契约结构参数简单，且易于操作实施。最后，通过具体实例对模型进行了比较分析，并得到了最优的收入分配比例。结论表明该新契约实施后，供应链双方的收益都能得到提高。 　　关键词：供应链协调；收入共享契约；努力因素；成本共担 　　DOI：10.16315/j.stm.2015.06.010 　　中图分类号：F274 　　文献标志码：A 　　收入共享是传统供应链实现协调的一种有效契约，在实践应用中广泛使用。在该契约模式下，供应商以一个较低的产品批发价格（甚至免费）将产品提供给零售商，零售商销售产品获得销售收入的同时，返还给供应商一定比例的销售收入。此外，销售期末，零售商还会将未售完产品退还给供应商。这种契约模式能够最大程度的降低零售商过量订购产品带来的滞销风险。基于收入共享，零售商会努力销售产品以提高销售收入。 　　除了传统的物质产品供应链以外，一些信息产品供应链也广泛采用收入共享机制。如苹果平台应用商店，苹果公司与平台应用（APP）开发者就是采用的收入共享模式。国内最大的游戏运营商腾讯公司，它与游戏开发商进行收益分成（一般按照3：7或者4：6的分成比例）。当前国内的奇虎360、百度等企业也普遍采用这种合作模式。其他类似的游戏应用平台无不以收益共享的模式进行运营。这种运营模式极大的激励了平台应用开发者的热情，也为这些应用平台创造了高额收益。特别是当前移动电子商务环境下，移动应用（APP）开发商与运营平台（如苹果应用商店）之间普遍采用收入共享的合作模式。 　　在理论研究方面，此前已经有较多的文献对该收入共享契约模型进行了研究。Cachon较为详细的分析了收入共享契约的优缺点。在此基础上ci-annoccaro I等、Chauhan S S等、王志宏等讨论了收入共享契约在传统物质产品的应用模型。Khouja M、Pana J、胡涛、侯静怡等研究了信息产品和服务供应链的收入共享契约。其中Khouja M讨论了一般信息产品的收入共享模式，而Dana具体分析了音像租赁市场中的收入共享契约，并从理论上分析了该契约在音像租赁行业中应用的实际作用。胡涛等研究新媒体版权利益平衡的收入共享机制。侯静怡等讨论了培训服务供应链的收入共享机制。 　　研究表明收入共享契约是一种有效的供应链协调策略，然而这些研究大多没有考虑到销售商的努力水平对需求的影响。在实际生活中，一般来说销售商总会利用有一些营销方法去刺激市场需求，比如产品促销，增加广告投入等，会在不同程度上影响消费市场需求，以提高收入。然而研究发现，努力水平作为影响需求的一个重要因素，会对收入共享契约产生一定的影响。Cachon研究证明需求和努力因素具有相关性时，收入共享契约却无法实现供应链的协调，即零售商和供应商的最优决策方案不是系统的最优决策。一些研究提出了改进的收入共享契约。如何勇给出了基于回馈与惩罚策略的收入共享契约。该契约规定如果零售商的销售数量高于供应商事先给定的水平，将会从供应商处获得一定的回扣；反之，如果销售数量小于给定的水平，则会受到惩罚。尽管改进的收入共享契约能协调供应链，但是契约参数较多，实际应用并不方便。之后徐最在此基础上分析了销售努力水平影响需求情况的供应链回购契约。采用限制性回购契约就协调了供应链。但是这种模式在信息产品供应链中却行不通，信息产品很少使用回购模式。 　　为了解决销售努力水平影响需求情况下，信息产品供应链收入共享契约无法实现协调的问题，本文研究发现可以通过努力成本共担与收入共享的组合契约模式来实现协调供应链。而且对信息产品供应链而言，由于依附于平台销售，因此销售努力成本能够很方便实现共担。 　　l 问题的描述 　　考虑一个产品内容提供商和一个零售商组成的供应链结构，供应商供应单一产品给零售商。供应商和零售商均是风险中性且完全理性的，即根据各自的期望利润最大化来决策。其中零售商的营销努力水平影响市场需求，从而决定产品订购量。由于信息产品可以无限复制，因此假定其单位生产成本为0。而固定生产成本为沉没成本，与生产数量无关，故研究中不考虑。由于信息产品可以无限复制生产，因此供应商能够完全满足零售商的订购要求，不存在供应商的产能约束，故有产品需求量等于产品供应量。供应商的决策为确定最优产品批发价格，而零售商的决策为产品零售价以及最有努力水平和产品订购量。为了便于文中建模与分析，文中变量符号含义，如表1所示。 　　其中：g（e）表示零售商在努