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基于销量品牌服装畅滞销款分析方式探析 　　畅销款是服装企业做商品企划以及服装代理经销商订货时的重要依据。本文针对畅销款的分析方式进行研究，以服装品类单款单色的销量为一个单位进行一个季度的服装产品销量分析，深入研究了不同分析方式所产生的畅销款排名特点，过对一个季度所有服装产品销量的分析研究，提出了以销量排名、销量贡献度排名、以及销售频率分析三方面相结合的畅销款分析方式，揭示了3种分析方式下所反映的款式销售特点，探讨了在提取畅销款时，将各种分析方式所得结果相结合的重要性和准确性。 　　服装畅销款分析是服装销售分析的重要环节。畅销款是品牌与消费者联系频率最高的接触点，服装企业通常以去年同季度的畅销款分析为参考依据而进行新的商品企划，畅销款同时也是服装代理经销商订货时的重要依据。因此，畅销款分析不仅是品牌优秀产品的延续性分析，也是新产品开发时的重要参考依据。 　　目前，服装畅销款多以销售周期，利润贡献度，总销量排名等各方面进行分析提取。本文从销量与畅销款的相关性进行分析，研究出以销量为基础的服装畅销款分析方式，提出以销量为基础从3个方面对服装畅销款进行分析，综合3方面的共性提取出最终畅销款，探讨了各种角度的销量分析在服装畅销款分析中的应用，为服装畅销款分析提供了新的方向。 　　服装畅销款 　　畅销一词在词典中的解释是货物销路广，卖得快，又指事物传播得又广又快。所谓畅销商品，是指在市场中销路好、并且没有积压滞销的商品。由此可知畅销商品是指被消费者所喜欢并且容易被消费者接受选择的产品。由此可见，服装的畅销款是指在一定时期内销量最大且被消费者所喜欢接受的款式，而滞销款则相反，是指一定时期内销量不佳甚至卖不动，不被消费者所喜欢接受的款式。 　　服装销量与畅销款的相关 　　1.销售数量的提取 　　国内服装企业经营模式以代理加盟为主直营店为辅，因此大多服装企业并不能直接对终端店铺进行管理，无法与终端消费者直接接触，只能从部分直营店入手收集终端销售数据以及消费者信息。因此订货会的订货数据分析成为主要的数据分析内容。但是订货数据并非企业实际最终的销售数据，其中包含将来会发生的退货，补货等内容，因此，用以来进行畅销款分析是不合理的。而净销量是订货会的订货数据除去退货加上补货，铺货等整季销售结束后每个SKU的纯销售数据。SKU是库存进出计量的单位，在本文的畅销款分析中服装的单款单色为一个SKU。净销量数据是服装企业能掌握的最准确的最终销售数据，用以分析畅销款和滞销款的准确性和实际意义都更高。 　　2.销售数量与畅销款的相关性 　　众所周知销路广、卖得快、定期内销量多的服装款式为畅销款，反之销售困难，卖不动的款式为滞销款。销量数据是产品畅销或者滞销的最直接反应。本文提出的畅/滞销款的分析是以整季结束后的净销量数据为基础进行分析。分析结果能有效反应当季产品的销售情况，为企业的商品管理提供准确的数依据，以及作为下季度产品开发的重要参考因素。 　　基于销量的服装畅销款分析方式 　　基于销量的服装畅销款式分析以品牌服装的单款单色为一个单位即一个“SKU”，提取一个季度的每个单位的总的净销量进行数据分析。综合以下三种数据分析方式的共性，提取出本季度的畅销款和滞销款。 　　1.SKU单季净销售数量排名 　　春，夏，秋，冬四个季度分别进行单季分析，综合品牌旗下所有销售渠道的净销量信息，包含：各销售渠道名，品类，SKU，各销售渠道的净销量数据。合计各销售渠道每个品类SKU的净销量，将各SKU总净销量进行排名。 　　2.提取排名前80%销售数量的SKU，末尾5%为滞销款 　　1897年，意大利经济学家帕累托从19世纪英国人的财富和收益模式中，调查取样发现了80/20定律又称二八定律。通过80/20法则发现大部分的财富流入到了小部分人的手中，在投入与产出，以及努力和回报之间，原本存在不平衡。80%的产出，来自于20%的投入；80%回报，归功于20%的努力。因此，在服装销售数据分析中必须重视二八定律，利用有效的数据分析方式，分析出造就80%销量的服装款式。 　　以服装销量为基础数据分析的畅滞销款分析，以单个SKU总销量降序排名为基础，计算各SKU总销量的累计销量，提取总销量累积百分之八十的销量的SKU个数，以前80%销量的SKU为基础再进行深入的畅销款分析，其中末尾5%为滞销款。 　　3.计算销售数量前80%的SKU的Z分数 　　1968年，金融经济学家Edward Altman研究观察了美国破产与非破产企业，采用了22个财务比率经过数理统计筛选建立了著名的5变量Z-score模型z分数（z-score），也叫标准分数（standard score）是一个值与均值的差再除以标准差的过程。Z分数的数值等于原始数值和母体均值之间的距离，以标准