销售人员业务发展质量考核办法.doc

虚拟3G销售公司3G销售人员 客户质量管理考核办法 第一章 总则 一、为了加强与完善公司对3G销售人员业务发展质量、人员晋升的规范与管理，树立3G销售人员对客户的质量管理意识，强化客户发展的责任意识，实现客户发展质量与绩效考核挂钩，达到权、责、利一致目标，根据公司实际情况，特制定本管理办法。 二、公司对3G销售人员的销售行为、销售质量进行规范，包括有效发展率、合约计划占比、欠费率、户均数据流量等。 三、 本管理办法适用于虚拟3G销售公司所有销售人员，包括见习通信顾问（B类销售人员）、通信顾问（A类销售人员）、通信专家（A类销售人员）及以上职级的销售人员。 第二章 客户质量管理考核指标 一、客户质量管理考核指标 结合当前业务发展的实际情况，在对现有客户质量分析的基础上，明确以下管理与考核标准： 年度累计有效发展率： 1、 计算公式为：年度累计有效发展率=净增出帐用户数/年度累计发展用户数 2、管理目标：高于分公司平均水平2%。 3、参与考核项目：该指标直接参与3G销售人员晋级、降级考评、阶段性评优考评、月度绩效考评及年度评优考评。 合约计划用户发展占比： 1、计算公式为：合约计划用户发展占比=合约政策的出帐用户数/整体出帐用户数 其中“合约计划用户”包括：自备机存费送费政策及各类终端合约政策。 2、管理目标：达到分公司平均水平。 3、参与考核项目：该指标直接参与3G销售人员晋级、降级考评、阶段性评优考评、月度绩效考评及年度评优考评。 户均数据流量 1、计算公式为：户均数据流量=出帐用户的数据总流量/出帐用户总数 2、管理目标：达到分公司平均水平。 3、参与考核项目：该指标直接参与3G销售人员晋级考评、阶段性评优考评、月度绩效考评及年度评优考评。 （四）本年累计逾期欠费率： 1、计算公式为：本年累计逾期欠费率=本年累计欠费额/本年累计出帐收入 2、管理目标：达到全疆平均水平。 3、参与考核项目：该指标直接参与3G销售人员晋级、降级考评、季度评优考评及年度评优考评等。 第三章 客户质量管理考核原则 在对销售人员进行客户质量管理考核工作时，在确保3G销售人员业务发展“量质并重”的管理原则的前提下，在实施考核时，遵从“80%可不接受”的原则开展各类考核工作，即如果考核分值低于80分，则按最低80分进行考核。对表现优异的销售人员，可根据实际情况给予奖励，最高加分值不超过3分。 第四章 客户质量管理考核适用范围 一、参与3G销售人员月度绩效考核 （一）参与考核指标：有效发展率、合约计划占比、户均数据流量、最低合约用户发展数量 （二）客户质量管理考核指标直接参与3G销售人员的月度佣金考核，即按“有效发展率”占比45%，“合约计划占比”占35%、“户均数据流量”占20%的比例计算，以上三项指标的实际得分之和作为百分比基数与当月应付话费分成相乘，即得实发话费分成金额，以此来考核销售人员的用户发展质量。考核计算公式如下： 考核指标 考核占比 计算公式 月度考核得分 有效发展率 45% 有效发展率得分=实际有效发展率/（分公司平均有效发展率+2%）*100分 高于分公司平均有效发展率2%及以上的得分为100分，低于的，按实际计算分值； 月度考核得分=有效发展率指标得分*45%+合约计划占比得分*35%+户均数据流量得分*20% 最低得分为80分；最高得分为100分。 合约计划占比 35% 合约计划占比得分=实际合约计划占比/分公司平均合约计划占比*100分 最高得分上限为100分； 户均数据流量 20% 户均数据流量得分=实际数据流量/分公司平均数据流量*100分 最高得分上限为100分 （三）在第二条的基础上按月度明确合约用户发展数量，要求A类人员月最低发展合约计划数不得低于3户（IPHONE合约除外），B类人员最低发展合约计划数不少于1户（IPHONE合约除外），每少发展一户合约用户考核50元。 （二）销售人员的首返、交通费补贴、话费报销等不参与绩效考核。 （三）见习通信顾问（B类）、通信顾问（A类）及以上职级销售人员均适用于以上考核办法。 （四）此考核办法依据实际情况对销售人员实施三个月的模拟考核，在模拟考核中分公司可结合实际情况提出调整建议与意见，如无调整内容，自10月1日起正式实施。 二、参与销售人员月度冠军、季度冠军、半年冠军及年度冠军的考核 （一）评选月度冠军时，须将“有效发展率”、“合约计划占比”、“户均数据流量”纳入参评范围，对以上三个指标中任一指标未达标的销售人员均不得参评月度冠军，具体考评标准以当月要求指标标准为准。 （二）评选季度冠军、半年、全年冠军时，须将“有效发展率”、“合约计划占比”、“户均数据流量”及“欠费率”四个指标纳入参评范围，对四项指标中有一项指标未达标的，均不得参评。 （三）评选公司其它