麦肯锡高层管理论从品牌杠杆的应用.pdf

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管理营销资源中心 / 品牌杠杆运用 作者:David C. Court, Mark G. Leiter, Mark A. Loch 来源:《麦肯锡高层管理论丛》 1999.2 杠杆运用品牌的绩效、个性与知名度制订营运策略,可迅速扩张品牌效益 品牌行销是近年来的热门话题。主要原因是,许多最高主管已发现,一个强势的品牌,可以 为股东创造可观的价值。根据我们的分析,财星五百大的前二百五十名企业,约有一半的市 值与公司的无形资产有密切的关连。某些世界知名的大企业,这个百分比甚至更高。 品牌当然不是无形资产的全部。然而根据我们的研究,品牌的确是无形资产中相当重要的一 部分。我们曾经以一百三十家消费品公司为对象,用股东总报酬率(TRS)为衡量指针,研究 品牌力量与公司整体绩效的关连。我们发现,拥有强势品牌的业者,股东总报酬率较业界平 均值高出 1.9%;而弱势品牌的股东总报酬率,则较业界平均值低 3.1%。 消费者为何吃「强势品牌」这一套呢?有很多理由,但内涵都差不多:选购强势品牌可以使 例常的购物行为单纯化(消费者到超级市场购物,通常直接就从货架上拿一盒 Crest 牙膏, 而不必每次都烦恼该买哪一种牌子的牙膏);降低复杂的采购决策的风险(购买 IBM 的主机计 算机及波音公司的喷射客机,就是低风险的采购决策);提供购买者情绪层面的附加价值(穿 戴第凡尼的饰物);及让购买者觉得自己对所在社区有些许贡献(购买本国制的苹果计算机与 钍星汽车)等。 因此,那些看过任何一本有关如何打造及维持强势品牌的教科书,或阅读过任何一篇介绍相 关主题论文的资深经理人,都对这个课题特别关心。但值得注意的是,任何人对品牌行销这 个课题深入研究的话,很快就会发现,强势品牌基本上可分为两类:单一强势品牌与多角化 强势品牌。 在这个光谱的左边,戴尔计算机(Dell)集中全力,在其品牌与核心产品线个人计算机之间, 建立了一个牢不可破的紧密关系;而光谱的右边,以迪士尼(Disney)最具代表性。早在 1950 年代,迪士尼即以制作世界一流、适合儿童观赏的卡通影片闻名于世。当时,该公司采行的 是单一品牌行销策略。时至今日,迪士尼从事的事业几乎涵盖整个娱乐领域,包括电影、电 视、印刷出版、主题乐园、旅馆、游艇旅游,甚至整座城镇(佛罗里达州的 Celebration 市)。 今天,对全世界的人来说,迪士尼这个品牌代表的意义,已变成一个「适合任何年龄的娱乐 与生活」的广泛概念。 管理营销资源中心 / 戴尔计算机至今仍维持单一品牌的策略,迪士尼却选择以既有成功品牌为多角化经营的基础, 不断地扩张领土。因此,最高主管必须自问这个重要的问题:「我们到底应朝光谱的哪一端发 展?」不管公司决定朝哪一端发展,都有可能像这两家公司,获致非凡的成就。 值得一提的是,前面提到,拥有强势品牌的业者,股东总报酬率较业界平均值高出百分之 一.九。但若再作进一步的分析,我们发现,诸如戴尔计算机、李维(Levis)、Sprint,与 吉列刮胡刀 (Gillette)等采行单一品牌策略的公司,股东总报酬率仅较业界平均值高出 0.9%;而迪士尼、奇异电气与美国运通公司(American Express)等采行多角化品牌策略的业 者, 股东总报酬率却较业界平均值高出五个百分点。我们发现,至少有三个因素促使业者致 力于多角化的品牌杠杆运用:一,尽量杠杆运用某个品牌,可以有效分摊该品牌的后勤管理 成本;二、近年来,许多分散的产业出现「收敛」(convergence)的趋势,对许多产业而言 无疑增加了不少市场机会;三、对许多消费者来说,顾客关系的重要性日益增加。如果公司 能透过执行品牌忠诚计画、提供更好的服务,及花工夫了解顾客真正的需要,可能比提供功 能更好的产品,更能掳获消费者的心。既然关系建立已经比产品本身更重要,于是发挥品牌 影响力就更加有理论基础了。 我们并不是建议每一家公司都应该追求杠杆运用品牌策略。BIC 曾经推出售价仅十九美分的 原子笔,成绩斐然。该公司因此希望杠杆运用这个基础,跨足其它领域,如属于奢侈品的香 水及裤袜之类的民生必需品,却遭致惨痛的失败。后见之明指出,该公司实应固守既有的领 域。 同样地,1980 年代,古奇(Gucci)毫无节制地授权其它业者使用该公司的品牌。在最鼎盛时 期,该公司容许其它业

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