国美业务操作指导书（doc）.doc

国美业务操作指导书 根据公司总部战略指导思想，结合总部制订的战略销售目标，06年卖场的进驻率显得非常重要，特别是国美。06年国美二、三级市场拓张较快，预计全国门店要拓展到650家以上。针对这一趋势，万利达公司通过高层对话，与国美建立了密切的战略合作关系，我们应利用国美这一不断扩张的销售平台，来提高万利达市场覆盖率，提升销量和品牌形象，打造成万利达在小家电行业里面的强势品牌。成为行业中的佼佼这者。 在06年的经销商会议上，公司各级领导对此非常重视。为此，公司也针对国美系统制定了一系列的激励政策。现如今，经销商要想在区域市场占有一席之地。提升销量，提高公司知名度，纷纷与卖场合作。由此看出进驻卖场的重要性，与卖场合作已经成为一种趋势，厂家如此，经销商更是如此。由于05年在国美系统的进驻率上相对较低，部分经销商对国美的业务操作缺乏了解，由于受各区域情况不同，人员操作的不同，客情关系的深厚等客观因素影响，操作手法也各不相同，为了减少在与国美合作中出现不必要的麻烦，针对国美特制订此业务操作指导供参考。 一、激励政策： 1、促销员底薪：由万利达公司支付，按级别提供底薪400-600元，根据当地促销员工资标准制定，但需要申请批准后方可有效。各经销商必须提供促销员姓名、所在卖场、联系电话、身份证号码、开户行、银行卡号等手续，并且每周一必须准时提交周销售报表。 2、任务完成奖励： a:进驻率奖：进驻率达到100%，出样率小家电（含空气净化器）达到90%以上，万利达公司补贴经销商1%。 b:任务奖：下达的任务完成后，万利达公司再补贴经销商1%。 3、灯箱展柜：优先提供进驻国美的灯箱展柜，但要充分利用。 4、银行承兑汇票：凡是国美开给万利达公司的银行承兑汇票，公司无条件接收。 二、合作注意事项 1、ERP比价系统：在有全国大盘合同时电脑系统自动生效。若某个区域私自调价，全国价格会按最低价格执行，其一会影响全国价格体系,又会损失经销商的切身利益,因此要求严格执行全国统一零售指导价，不得私自调价,若有特殊情况确实需要调整的,需经重点客户部协调同意备案后方可执行。 2、合同签定：各地在合同签订的时候，要详细阅读合同条款，特别是扣点情况、有无保底任务、费用、备注条款等，。 3、特价机：国美06年已取消了特价机，需要关注他们的团购、赠品、临时采购机。 4、场外交易：国美有场外交易的处罚协议（罚金10万），各区域在与国美系统合作过程中要避免场外交易的行为。 5、滞销机：超过45天的为滞销机，由经销商严格把握好进、销、存情况，避免出现滞销机，出现后，用手段灵活把握，例如：“用空收全退手段”，“或者使用促销活动”，空收手段控制在5台以内使用比较合适。 6、促销员：必须保证每店上一个促销员，否则国美门店会替经销商派促销员，每个人收取300元/店/月。 7、质保金：每个经销商交纳1万元，自清场之日起，1年后归还。质保金是向每个供应商收取，而不是按门店收取。 8、红卡、蓝卡：红卡、蓝卡是国美用于让利销售的抵价券，红卡一般由国美自己承担，蓝卡要供应商承担。国美各区域要经销商额外费用时，各区域经销商可以把费用申请转为蓝卡，用于具体的让利促销。各地价格上报可以略高于公司报价，用蓝卡冲抵。 9、进场费：大盘合同已取消进场费，部分区域变成了选位费。可用于场位的谈判砝码，也可用于以货冲抵的方式或促销活动方式，总之，有许多变通方式。并且可以利用好客情关系尽量降低进场费。 10、帐差：只要是与卖场终端合作过的经销商就知道，任何卖场在结款时都有帐差存在，是什么原因造成的呢？ ①供货商与门店的费用结算时间不一致。（卖场按月扣收费用） ②未经供货商同意，卖场乱收的费用。（如强制促销活动类、支持类） ③供货商与门店返利的计算方式不一致。（如：卖场是先低扣完累计的各项费用后，再回款） ④双方合同外的乱收费。 11、负毛利：对卖场业务操作缺乏经验的、对卖场百依百顺的供货商就会容易出现负毛利。问题在那里呢？ ①当地各渠道终端供价与零售价的不统一，造成恶意降价。 ②各种促销活动过于频繁，特别是价格战。 ③团购与临采的大单（降价造成） ④价差补偿。（区域价格不统一造成） ⑤未经同意，卖场强行打折；做特价、返现报广等。 例：如果客情关系不好，或门店有强制任务时，国美会在供货商或厂家不知道的情况下，私自打出降价报纸广告，使销售出现负毛利。 例：如出现滞销机或其它卖场做降价活动时，国美会强制做优惠单或降价销售，之后，出现的价差国美就会以负毛利的形式强加给供货商。由经销商买单。 ■说明：供货商当月帐面利润可冲抵负毛利。 三、沟通—减少经济损失 加强与国美系统的采购主管沟通： 沟通良好可以避免很多额外费用和恶性报纸广告的出现，同时可以使经销商获得更