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欢 迎 加 入 欢迎加入 第一章 业务员岗位手册 业务员的角色 负责管辖区域内所有路线客户的销量增长和服务。 工作职责 销售 销售公司许可的所有产品，执行促销活动 在售点内为公司最大程度的争取最佳销售位置 根据公司规定在售点积极投放并管理市场设备和其它投入 积极拓展新的业务机会 产品陈列 管理存货水平，保证及时的供货和先进先出的产品轮换 按公司要求明确价格标识 按公司标准使用售点宣传物料宣传产品 送货与服务 按计划完成客户拜访 按需进行客户的对帐和收款工作 坚持使用路线销售工具记录售点的服务和订单信息 督促/协调公司及指定合作伙伴准时完成送货工作 衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新路线本 参加解决问题会议 向区域销售主管提供市场竞争信息和新业务机会 评估方法 路线本的完善及完成情况 销售，业绩目标，产品生动化标准执行情况 第二章 一个合格的业务员 一个合格的业务员不单要有好的销售业绩还要具备很多内在和外在的品质。 对工作的热爱 对产品的信心 好的销售技巧 合理的客户群 到位的执行力 市场的敏锐力 解决问题的能力 除以上说到的还有一个最基本的品质：诚信 诚信的解释：从哲学的意义上说，“诚信”既是一种世界观，又是一种社会价值观和道德观，无论对于社会抑或个人，都具有重要的意义和作用。 诚信的意义：从古至今，商家就有“称平尺足、童叟无欺”的语句。 诚信其实是一个合二为一的两个词，其意思有所不同但相通。 诚： 诚即诚实之意，在这里是指对公、对私、对客户或经销商要诚实。如销售价格需按公司定价，不能私自按自己的想法或意愿报价，更不能加价销售占为已有。促销返还、返利、奖励等不能少给或从中截流。让公司资源得到合理利用，用到实处。同时工作中有什么问题应该及时、准确的上报公司，不能只报喜不报忧。 信： 对客户信守诺言，及时完成诺言，这样客户才会对我们的工作支持，提高对产品的信心。有了客户信心的保证在今后的工作中，就会为我们的执行和执行力给予很多的便利和配合。如何做好客户对我的信，不是靠说说就能解决，俗话说的好“好记心不如烂笔头”，给了客户承诺就要完成，我们就要依靠《线路本》来配合工作。 我们在下面内容中会用拜访八步骤来为大家阐述一个合格业务员必备工具 第三章 拜访八步骤 第一步 准备工作 目的：周密的准备将为我们成功的销售行为奠定扎实的基础,并能充分显示你的专业素质 月计划：从销售主管处获取当月初步的销售计划和目标 回顾上月执行计划的达成情况 分析区域内的业绩达成情况 与销售主管/经理讨论确认下月销售目标及支持 将执行计划分解到周、日 日计划：回顾各项销售指标的达成情况 确认当天优先售点、机遇和拜访目标 回顾上次的客户承诺和问题解决方案 整理需要的工具、辅助材料和设备 访前计划：回顾上次的客户承诺和问题解决方案 回顾客户的销售历史信息 明确本次拜访的重点 工具：销量计划、分解、线路本 准备工作的重要将决定一天业绩的完成和执行力的到位。包括当天线路上客户的承诺落实。 第二步 打招呼 目的：良好的客情是一切销售的基础之一 拜访的开场白是你与客户建立良好客情关键的第一步 过程：1、辨认决策者，如果你日常联系人不在，请求其他负责人允许你开始服务 2、介绍—以友好而专业的方式与决策者打招呼。A.使用客户姓名以建立客情关系。B.友好地问候店里的其他工作人员。C.如果有其他人与你同行，把他们介绍给决策者联系人。D尊敬客户的顾客。E.与非决策者保持良好的关系，可获得更多的支持。 3、抢先处理好主要问题（避免对方问起来才解决，让人感觉不重视或回避问题之嫌） 4、阐明拜访的目的 5、避免直接展开销售，根据拜访八步骤展开客户服务。 工具：你的微笑 有了好的准备就可以避免对决策者或负责人不知其名、不知怎么打招呼，避免使用“老板”这一类称呼。能直接叫出姓或名更显亲切、熟识，宜于勾通。打招呼和抢先处理问题都和上一步准备是分不开的。 第三步 店情查看 目的：全面查看店内情况，寻找销售/陈列等机会点，为下一步销售步骤做准备 过程： 1.彻度系统地查看店情，寻找客户机会点 检查SKU分销和库存情况产品轮转、SKU的货龄、先进先出 检查价格和促销 检查货架/陈列柜（台）、位置、纯度 寻找POP最佳张贴位置 检查客户陈列、铺底、陈列等协议和年度合同的执行情况 针对竞争对手的价格陈列等找出机会点 考虑和上级主管确认