谈恋爱和地板销售.docVIP

PAGE PAGE 3 愿天下有情人皆成眷属 　　　　　　　　　　　――谈恋爱与地板销售之比较分析 题解：这个标题绝对不是为吸引眼球而制造的“噱头”！哲学家告诉我们：事物之间永远是相互联系的。谈恋爱和地板销售，看似风马牛不相及，其实两者 珠联璧合诸多相似。消费者买地板，不就像是给自己的“女儿”（住房）找个好“对象”？消费者现场看板，和相亲时的心态无异；而作为地板厂家，如何才能凭借“儿子”（地板）的“内外美”，打动“相亲者”而“嫁”入“宅”门呢？在天格地板公司从事近八年一线营销工作的过程中，我已促成“姻缘”无数，下面就将我销售天格地板的经验略微拾掇，供读者品鉴。 １）品牌：决定“回头率” 著名营销专家菲利浦·科特勒如此界定品牌：它是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品或服务，并使之与竟争对手的产品或服务相区别。 而在地板营销中，我认为天格品牌就是天格地板这个“小伙子”的一张“脸”，它直接决定“相亲者”（顾客）的“第一印象”，直接决定“回头率”。十五年来，天格的成长史就像是一个从丑小鸭到白天鹅转变的故事：开始平凡没个性，到今天成长地板行业的“标准门脸” 企业创立之初，在资金相当紧张的情况下，天格开行业先河导入了ＣＩＳ(企业识别系统),为系统品牌建设打下坚实基础。 2003年，为实现“中国的品牌、世界的品牌”的宏伟目标，天格斥巨资与世界一流４Ａ广告公司盛世长城签约，当时这一举动在行业内引起强烈震动…… 经过十五年不懈努力，无论是消费者的评价，还是我自己做营销的体会，天格地板这张“脸”在市场上对“姑娘”们已经拥有相当的吸引力，“回头率”至少超过了８０％。 从营销的角度来看，顾客愿意在天格地板前驻足，就意味着市场机会和销售达成的可能，但作为营销人员切忌把可能当必然，最应该思考的是如何把这种可能转化为营销的最后达成。 我们永远要记住一点：“父母”（消费者）是永远不会仅凭“第一印象”和“外表”就决定自己“女儿”的“终身大事”的，接下来的考验还很多…… ２）质量：“内在美”的关键 随着“相亲者”越来越理性，单纯靠“吆喝”造就的“表面功夫”，已经不可能得到消费者长久的青睐，在这种市场态势下，“内在美”无疑在很大程度上决定了消费者的取舍，产品质量正是“内在美”的核心。 为使自己“内在美”能够“鹤立鸡群”，天格地板主要从两个方面重点突破： 第一、狠抓原材料质量。天格与世界第三大木材供应商Tropical Wood建立战略合作伙伴关系，保证引进国外一流木材作为地板原料。为保证木源稳定、长期供应，保证企业可持续发展，天格还在巴西巴拉那州首府库里蒂巴市（Curitiba）建立自己了的木材基地。 第二、加强质量控制，保证产品零缺陷。百里挑一的木材原料能否成为百里挑一的地板？质量控制至关重要。与一般小企业不同，天格车间的工人都是经过正规院校或者国家相关培训部门培训，从人力资源的角度保证了产品质量的可靠。同时所有的设备都从国际知名公司采购，保证了产品工艺的精确。不仅自己把好产品质量关，天格地板还主动邀请权威部门对自己的产品进行检测和评审。今年３月，天格地热实木锁扣地板就主动邀请国家建材检测中心进行质量检测和十余名地板专家进行全方位评审，这一举动不但说明天格地板在产品质量问题上底气十足，更重要的是起到了引领行业良性竞争的作用。 有了这两个“杀手锏”，不仅使许多消费者由于天格出色的品牌形象而对天格地板“一见钟情”，更因为天格地板出色的内在品质，使之对消费者保持长久的吸引力。 从营销的角度来说，销售人员完全可以底气十足地向消费者推荐的地板产品，内外兼美的“棒小伙”，哪个姑娘不爱呢 ３）附加值：“细节”决定成败 当天格把９０％的竞争对手摔在身后的时候，天格董事长刘彬彬和他的团队思考的时候：是什么让天格可以在１０％里面再脱颖而出鹤立鸡群？他们找到的答案是：细节。举两个例子：一是天格“虎口榫”锁扣技术；二是“独步江湖”的地板油漆工艺。 传统的地板都是采用铺龙铺、钉子钉的铺装方法。这种铺设方法虽然有其合理性，但其浪费空间、进水易腐蚀等“硬伤”一直无法“根治”。最终，天格发明的“虎口榫”锁扣技术完美地解决了这一技术难题。 所谓“虎口榫”，是天格公司研发的专利地板啮合技术，核心在于：利用木材自身的伸缩力，利用榫头衔接和以引导，使地板天然啮合。“虎口榫”锁扣技术“以人为本”突出体现在产品的DIY特性。天格“虎口榫”地板以45度角卡扣拼装，安装极为方便，消费者自己可参与到地板铺装过程，亲身体验营造家的感觉。由于“虎口榫”地板安装时免钉、免龙骨、免胶水，因此天格地板的拆卸、保养和维修都极为方便。 说到地板油漆，首先得说说实木地板的材料。实木地板材料是一种多孔结构的有机物质，当其直接与空气及湿气接触时，会有被秽物污染、外