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麦肯特：谈消费品企业销售团队的有效管理之道 　麦肯特 芮新国 　　企业的销售管理工作主要由三大部分组成：产品管理；客户管理；销售队伍管理。企业的产品能否最终销售出去，销售策略能否得到正确地贯彻实施，关键还在于销售队伍的管理。 　　人是销售的核心力量，建立一支能征善战的销售队伍并实施有效的管理，这是企业在激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本保障。笔者曾经以问卷的形式对6家消费品企业的15位销售经理进行过调查，本文将根据调查结果并结合当前消费品企业销售团队管理中困扰人们的主要问题进行分析，从而探讨销售团队的管理之道。 　　一、中国企业的销售队伍管理现状 　　根据调研结果，笔者从绩效管理、激励管理、行动管理、行动指导、业务员心态管理、销售士气管理以及销售队伍管理中的问题等几个方面来探讨企业销售队伍管理工作的现状。 　　1、绩效管理 　　从表1可以看出(笔者对6家企业的各管理环节的执行情况采用5分制的评估方法，下同)，企业销售业绩的40%-70%是由销售经理达成的。大部分企业的业绩管理考核能够采用量化的指标，并将销售目标达成率与奖金挂钩。 　　表1 绩效管理 管理项目 A企业 B企业 C企业 D企业 E企业 F企业 销售活动与检查表 4 3 2 5 3 4 业务总结报告 5 3 3 5 2 4 销售经理的签单量占月总销量的比例 60％－70％ 60％ 45％－60％ 40％ 55％ 60％ 对业务员销量的评估 4 3 3 5 2 4 绩效考核的公平、公正性 4 5 3 5 3 3 绩效考核标的量化程度 5 4 3 5 3 4 　　2、激励管理 　　人是需要激励的，更容易产生挫折感的销售人员尤其需要激励。销售人员的激励包括外部激励和自我激励，优秀的销售人员一般都善于进行自我激励。激励销售人员士气的外部主要措施有：①将奖金与绩效挂钩；②赏罚公平；③提供晋升机会；④进行强化培训。笔者所调研的6家企业的详细情况请见表2(对部分环节的执行情况采用5分制进行评估，对部分做到的环节打“＊”，没有做到的环节则留空白，下同)。 　　表2 激励管理 项目 A企业 B企业 C企业 D企业 E企业 F企业 奖励政策对售销代表的激励程度 5 3 2 4 3 2 奖金与绩效挂钩 ＊ ＊ ＊ 0 0 0 提供晋升机会 ＊ 0 0 0 0 ＊ 奖罚公平 ＊ 0 0 ＊ ＊ ＊ 强化培训 ＊ 0 ＊ 0 ＊ 0 激励措施考虑到员工的心理需求 4 3 2 5 3 4 表扬和批评时讲究方法 4 4 3 4 3 5 奖惩时赏罚分明 5 4 3 5 3 4 　　3、行动管理 　　就对业务员行动的追踪方式而言，多数企业以电话追踪和突击检查为主，部分企业还采取行程核实和客户追踪方式。笔者所调研的6家企业反馈情况请见表3。 　　表3 行动管理 项目 A企业 B企业 C企业 D企业 E企业 F企业 行动计划 4 3 3 4 2 5 电话追踪 ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ 突击追查 ＊ ＊ ＊ 0 ＊ 0 行程核实 ＊ ＊ 0 0 0 0 客户追踪 ＊ 0 0 0 0 0 追踪方式的效果 4 3 3 4 3 3 根据追踪效果进行改进 5 3 3 4 2 4 　　4、销售指导 　　多数企业通过课堂培训和现场培训的方式对业务员进行指导，部分企业采取言传身教、以会代训的方式。笔者所调研的6家企业的情况请见表4。 　　表4 销售指导 项目 A企业 B企业 C企业 D企业 E企业 F企业 对业务员进行辅导 4 3 3 5 3 4 辅导效果 3 4 3 5 3 4 现场训练（传帮带） ＊ ＊ 0 ＊ 0 0 课堂培训 ＊ ＊ ＊ 0 0 0 实际案例分析 0 0 ＊ 0 0 0 以会代训 0 0 0 0 0 ＊ 以身作则 0 0 0 0 0 ＊ 　　5、业务员心态管理 　　市场竞争日趋激烈和市场的不景气都会增加业务员的挫折感，不同的企业、不同的业务员在不同时期都会存在不同的心态问题。通常，影响业务员心态和士气的主要因素是激励机制，激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况都会影响业务员的士气。对于经营业绩差的企业，业务员更容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，常常表现为得过且过，且凝聚力较差。笔者所调研的6家企业的情况请见表5。 　　表5 销售士气管理 项目 A企业 B企业 C企业 D企业 E企业 F企业 业务员的当前心态状况 4 4 2