第8节 零售价格管理.ppt

一、价格调整的原因？ （一）采购的原因 1．采购的花色品种不符合目标消费者的要求 2．采购过量 3．商品过时 4．商品质量不符合消费者的要求 第四节　价格调整 （二）销售过程的原因 1．定价失误 2．刺激销售 3．竞争 （三）经营方面的原因 零售商在营销过程中会遇到市场改变和商品实体及外观变化等问题，因而也需要对商品进行调价出售。 二、降价 1、有计划降价-降价的计划性（促销计划（产品、价格）、供应商配合、销售分析等） 2、降价时机的选择-旺季促销还是淡季促销？ 降价时机的选择(1) （一）早降价 1．为新商品腾出资本、储存和销售的空间； 2．早降价的幅度小，因为商品的需求还保持着； 3．销售费用低，早降价不必为商品再花费广告及人力推销的费用，只是正常的促销； 4．增加顾客流量，早降价对顾客的吸引力大； 5．降低销售风险，早降价可以在销售季节中进一步再降价，推动商品周转； 6．提高市场占有率，有些消费者对流行性商品愿意早购买，即使是高价格，也有一些消费者只要流行期未过，愿意支付略低的价格购买。 （二）迟降价 迟降价是保持最初的销售价格到期末，采取明显的降价销售。迟降价也有许多优点： 1．降价保护商店高质量的形象； 2．迟降价提供充足的时间按最初价格销售； 3．迟降价也减少顾客等待降价购买； 4．迟降价产生一次性的降价销售，通常降价幅度大，吸引力大。 可是以上列举的早降价策略的种种有利之处，正是迟降价政策的不利之处。 （三）交错降价 除了迟、早的选择，商家还可以运用交错降价的方式，就是在销路好的整个季节期间价格逐步下降。这种政策往往是和“自动降价计划”结合运用的。在自动降价计划中，降价的金额和时机选择是由商品库存时间的长短所制约的。 （四）全店出清销售 “全店出清销售”是指零售店定期全面降价的一种方式，通常一年有两三次。 案例：巧妙降价－－美国菲尼斯自动降价商店 　　自动降价是针对消费者心理采用的一种价格促销技巧，其特点 是让顾客对降价情况了如指掌，顾客甚至能说明某种商品某月某日 降价百分之几。下面是美国法林商店自动降价的做法： 商品上架时间 价格变动情况 1-12日 原价销售 13-18日 降价25% 19-24日 降价50% 25-30日 降价75% 31日 赠送慈善机构 顾客感兴趣的降价幅度是多少？ 流行性、季节性商品通常要求在最初的标价上降价25％～50％。 常用品在最初价的基础上降低10％～15％。 早降价的商品降价幅度小，有时间继续降低价格； 迟降价的商品降价的幅度大，才会刺激销售。 降价幅度以商品的需求弹性为依据。 降价幅度，还受到存货水平、销售和储存空间的要求、资金周转的要求等因素的影响。 3、控制适宜降价幅度-不同产品不同，基数越大越吸引 二、提价 1、将实情告诉顾客-采购成本 2、分步骤提价-分部分商品逐步提价 5、选择适当涨价时机？ 3、一次涨价幅度不能过高-不该超过10% 4、附加馈赠 商店通常选择的涨价时机有： ◆　当商品采购成本上升，商店已经出告示通知顾客一段时间， 　　而顾客皆知采购成本上涨时； ◆　季节性商品换季时。如冬季商品换成春季商品时，对新上市 　　的春季商品可以考虑高于上年价格的幅度销售； ◆　年度交替时。新年或春节期间消费比较热，顾客手中要花费 　　的钱比较多，此时对商品价格敏感度减弱，在这一时期涨价 　　会容易被顾客接受； ◆　应节商品。传统节日和传统习俗时期，因为顾客这时对价格 　　关心程度较低，对商品本身的关心程度较高。这时提高价格 　　往往不会遭到顾客的拒绝。 迟降价的好处是： 　§　商店可以有充分的机会按原价出售商品。 　§　避免频繁降价对正常商品销售的干扰。 　§　减少商店由于降价带来的利润降低。 早降价的好处是：　§　实施这种办法，是在需求还很旺盛的时候，就把商品降低 　　　价格出售可以大大地刺激消费者的购买欲望。　§　早降价与在销售季节后期降价相比，只需要较少的降低价 　　　格就可以把商品卖出去。　§　早降价可以为新商品腾出销售空间。　§　早降价可以加快商店资金的周转。 案例：巧妙降价－－美国法林自动降价商店 　　自动降价是针对消费者心理采用的一种价格促销技巧，其