商务谈判的过程教学目标.PPT

第十章 商务谈判的过程 [教学目标] 通过本章学习，了解商务谈判的过程，学会制定谈判计划，掌握REPA. PRAM模式。 [教学重点与难点] 谈判计划REPA. PRAM模式。 一、商务谈判准备　 　　 准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研、目标确立、方案设计、人员组织、战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。　　 （一） 商务调研 　　 　　 调研是一切营销工作的开端，是成功营销的开始。谈判调研的核心工作是探察，即探询、明察，是信息情报收集、分析、情况掌握的过程。 1、 信息情报收集 　　是准备工作中最重要的工作。 　　内容包括：与谈判标的有关的情报；与谈判对手有关的情报。 　　与谈判标的有关的：行业行情；市场行情；历史经验教训；对方的经营情况；对方的谈判策略、计划、态度等。 　　与对手有关的：对方的人员组成、对方主谈的个人情况、对方人员的权限和策略等。 　　收集方法：业内相关人士或组织探询；网上查询；委托咨询机构；公开的资料；上门了解等。 2、 信息情报分析 　　（1） 自身分析 　　 个人情况：优劣势；目的；资源； 　　 项目的可行性分析：定性与定量结合、静态与动态结合、历史与现实结合综合分析项目的成功率、收益等。 　　（2） 对手分析 　　 组织结构；发展历史；社会影响；资本积累；投资意向和规模；资信；经营管理战略；市场销售力；与外界合作程序；合作需求和态度；参与谈判人员状况；决策程序和负责人。 3、 环境调研 　　 涉及国家政策、法律环境、宏观和微观环境：如行业形势等；人文习俗。 　　 4、 交易条件 　　 谈判的核心是关于交易条件的谈判。包括：品名和质量、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、索赔、仲裁等。 （二） 目标确立　　 　　谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。它分为三个层次： 1、 最优期望目标 　　是对谈判者最有利的理想目标，即在满足其实际需求利益之外，还有一个额外值或增加值。这个目标实质是按一方意愿行事，是可望不可即的理想点。在实际谈判中，经常被老练的谈判者所放弃。 2、 实际需求目标 　　 是反复研究后的预算目标，是要努力达到的目标。 3、 可接受目标 　　 即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。 　4、 最低限度目标 　　是通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。　 （三） 方案设计　　 　　 谈判方案设计包括：目的及目标设计、议程设计、对策设计、策略设计，并做成计划书。 　　1、 目的及目标设计 　　目的是谈判中一方的公开观点，不一定与确定的具体目标一致。目的是方向，目标是量化、具体的目的。 2、 议程设计 　　 议程是程序、次序、进度，更是效率。谈判必须安排议程，谁先安排议程，谁掌握主动权。议程安排有三种方法：先易后难即良好气氛初始法，适合初次接触的谈判；先难后易即重点突出法，适合熟悉地谈判；混合型即顺序法。议程的拟订要领在考虑对方的利益和习惯，内容要简洁。 　　谈判议程包括：时间、地点、环境选择；进度安排；事项重要程度、层次与安排次序；单一事项时间控制； 3、 对策设计 　　是谈判中对付对手的策略和方法的设计。包括：使用的文件和证据；何时提出问题，提出什 么样的问题；由谁提出或回答问题；如何暂停或休会；是否要利用权威；是否要更换或何时更换谈判人员等。对策是动态的不断变换的，必须灵活机动。 　4、 策略设计 　　 是根据谈判需要制订的行动方案和斗争艺术。将在策略篇中祥述。 　5、 计划书 　　 根据谈判重要程度和复杂程度，为强化执行，方案落实书面上，切实、明确部署。计划书的文字表述要简明扼要，高度提炼，易于记忆；项目内容具体、明确，把握关键；整体安排灵活机动，考虑不可控因素。 （四） 人员组织 　　 　　 谈判实质是人与人的较量。谈判更多是组织行为。人员组织的要点： 　　1、 谈判班子根据谈判的性质、对象、重要程度、复杂程度来定，一般不超过8人。 　　2、 谈判人员的层次结构确定：第一层是主谈人；第二层是专业分工人员；第三层是书记元或打字员