市场-营销经典案例浪潮商用计算产品竞争策略.docVIP

浪潮商用计算产品竞争策略 在刚刚过去的2005年，包括服务器、存储产品以及商用PC在内的浪潮商用计算产品全线飘红，战绩彪炳。在整体行业“波澜不惊”的大背景下，浪潮商用计算产品获得高于行业平均速度的增长水平。初步统计表明，浪潮商用计算产品年复合增长率达到45%。 　　回顾2005年的商用计算市场，平稳中酝酿变化。在服务器市场，电子政务、教育行业仍然保持着较高的市场增长，高于行业平均增长水平；存储产品市场，政府、高教、制造等行业的存储需求开始凸现出来；商用电脑在教育、政府和中小企业这三大行业市场，消费需求已经与PC市场发展初期产生了较大的变化。2005年，在发展迅猛的行业和新兴行业，如物流、电信增值服务等，中小企业大量涌现而且规模扩张极快，庞大的新增市场需求正在凸显。 　　在市场环境和用户需求发生变迁的大背景下，浪潮集团高级副总裁、浪潮商用计算产品主帅王恩东审时度势，针对服务器、存储、商用电脑产品不同的竞争环境，以及不同的产业发展阶段，实施不同的竞争策略，演绎出一幕幕龙争虎斗的好戏。 　　在国内商用计算市场的大布局下，服务器、存储、商用电脑市场竞争形态各异。浪潮北京公司副总裁彭震在与媒体的沟通当中认为，服务器市场呈现出高度专业化的竞争态势，竞争的参与者主要为国际厂商，浪潮将主要精力放在一系列的创新实践。而存储市场则处于用户需求快速放大阶段，国内专业化的产品与解决方案供应商品牌正在成长初期，所以浪潮更多强调专业化。而PC是一个充分竞争的同质化市场，所以浪潮商用电脑依然坚持差异化的竞争之道。 　　总结起来，创新、专业化和差异化，组成了浪潮商用计算的整体策略。而它们，正和浪潮“整合聚焦，弹性部署”的长期战略一脉相承。 服务器演绎“中国创造” 　　从2005年2月浪潮64位服务器获国家科技进步二等奖，到年末浪潮“面向事务处理的高性价比、高性能服务器体系结构设计和优化技术”项目获得信息产业部2005年(第五届)信息产业重大技术发明评选结果发布会“信息产业重大技术发明”奖，2005年的浪潮服务器，一直在实践“国际品质，中国创造”的创新实践。 　　在浪潮看来，创新不仅包括了产品技术创新，也包括了应用创新、理念创新，也包括文化、制度创新。 　　2005年5月，随着浪潮智能服务器的发布，浪潮在服务器领域创造性提出了IFA智能弹性架构，奠定了国产智能服务器的技术标准。随后，浪潮服务器在业界第一个提出了SmartQ可管理品质，这是服务器厂商第一次从技术上对服务器品质进行精细阐述，并实现了品质的可管理性，将服务器产品的用户体验，提升到一个新的高度。 　　2005年是浪潮商用计算产品推陈出新的一年。5月，浪潮发布了11款智能服务器产品，涵括了从单路到4路，从塔式到机架式的完整产品序列。11月，随着Intel双核服务器芯片的发布，浪潮又发布了采用Intel双核的系列新产品。接近年底，继天梭20000以后，浪潮服务器天梭30000问世，对国外厂商的小型机产品，有很强的可替代性。 　　目前，浪潮在高端商用服务器领域已经成为国内主导厂商。2005年，高端商用计算市场继续增长，以天梭TS20000、TS30000为代表的浪潮高端服务器在IA开放式架构下，基于高速互联技术的模块化体系结构，以高速交换为核心，将模块化的计算单元、存储单元、通讯单元聚合成一个开放的、易于扩展的、高性能的系统。已经达到小型机的计算性能与可靠性，而成本却远低于小型机。 　　基于浪潮天梭系统的服务器产品和软件产品，已经取得了丰硕的社会效益和经济效益。自2002年至2005年三年间，浪潮商用高性能服务器实现销售收入12.56亿元，新增利税1.18亿元。有效降低中国信息化投资及应用成本，在部分领域成功取代进口高性能服务器系统。以低于国外同档次系统1/2-1/3的价格,为国内高端用户节省了大量设备投资。另一方面，通过与占国内市场5%市场销量，却占销售额95%的国外RISC小型机竞争中，迫使国外同类产品降价，每年约为国家节省外汇8-18亿元。 　　浪潮服务器的创新实践，也体现在渠道、市场和服务的创新层面。 　　2005年，针对服务器应用普及化深入地、县级市场的趋势，浪潮2005年在原有渠道架构基础上，进一步拓展渠道深度与广度。深耕3—5级地、县市场。建立战略区域(江苏、山东、广东、浙江、河南等)金牌渠道体系。 　　在此基础上，浪潮服务器制定并实施渠道成长计划，以更多技术支持与培训、浪潮英信服务器大学、方案体验中心等增值服务增强渠道商的方案销售能力和自身获利能力。 　　针对SMB市场，浪潮服务器还创立了4S渠道模型。围绕360°专家服务体系，浪潮服务器推出了SMB市场的专属“携行”服务计划。 　　创新，已经成为浪潮企业文化和企业制度的重要部分。浪潮在企业内部建立创新文化与机