太太药业营销策略.docVIP

太太药业营销策略 　　太太药业成立于1992年，作为一个民营企业，能够发展到今天的成就，确实很不容易，充分显示了其领舵人朱保国先生的敏锐、胆识和勇气。 　　 　　紧随时尚的品牌战略 　　 　　随着时代的变化，品牌的文化等内涵也要随之变化，新鲜和时尚是消费者永远追逐的热点，太太口服液在各个阶段的传播，从包装到广告，都围绕着这点，努力引领当时的时尚和流行。从最初的治疗黄褐斑，到含F．L．A，调理内分泌，再到承诺肌肤健康、滋润肌肤，虽然产品功效不变，但每个阶段的定位都正好满足了当时女性的内心需求，同时以紧贴女性内心、充满情感的广告语“做女人真好”“十足女人味”等来满足女性精神需求，并以充分理由和中医药原理支持其承诺的品牌形象。 　　 　　清晰的市场定位 　　 　　太太另一高明之处在于其产品的选择，在每一个市场时机到来之时，充分进行市场调研，进行市场细分，发现市场空缺，故其产品推向市场后无往不利。93年第一批“太太口服液”上市之初,那时中国的保健品市场，特别是女性口服液还是比较少的，消费者对保健品的认识还停留在简单的蜂王浆、青春宝一般产品水平上。因此，太太口服液一上市就抢先占领女性保健品领导品牌的地位。以后太太药业OTC药品意可贴、正源丹的推出也是如此。 　　 　　保健品营销的典范 　　 　　除了以上所述，太太药业保健品在终端陈列管理、库存管理、通路管理、经销商管理、财务管理等方面借助优秀职业经理人，用西方营销管理理论建立了完善高效的营销体系。通畅的内部沟通体系使得市场数据、动态及时准确的传达到管理、决策人员，职业经理人扎实的营销管理和先进的品牌运作经验终于成就了今日太太的辉煌，在目前来说，太太应是中国当之无愧的保健品营销的典范。 　　 　　保健品和医药领域的双翼齐飞 　　 　　1997年，太太药业在自己经营策略上作了新的调整，从单一的中药保健品行业向中西医药行业跨足，同年4月，太太药业斥巨资收购深圳第三大药厂――深圳海滨制药有限公司。藉此，太太药业实现了保健品和医药领域双翼齐飞。 　　粗略统计，太太药业在市场上处方药有以下品种：舒氨西林（氨苄西林舒巴坦针）、海他欣（他唑巴坦哌拉西林针）、、海舒必（舒巴坦头孢哌酮针）、倍能（美罗培南针）、胜城（盐酸拓扑替康针）、苏适（厄贝沙坦）、乐在（酒石酸托特罗定片）等，主要为早期的抗生素针剂和近期的二类新药苏适和乐在。 　　但其市场表现和其保健品、OTC品种相比，不是很好，尤其是后来的苏适和乐在，品种很好，但终端工作差强人意，白白投入大量广告.处方药市场主要靠医学传播推动，但太太仍寄希望于其无往不利的广告之上，而在全国大规模的卫视广告之后，一线学术推广工作又不能及时跟上，尤其是苏适这个产品，本来是一个非常好的品种，国际上也刚起步，价格适中，疗效非常好，基本无副作用，保护心脑肾，安全降压，优于现在市场上的所有降压药物，绝对会成为降压药的领导品牌，适合通过医学传播进行学术推广，况且竞争厂家要么资本不足于与太太抗衡，要么现代营销意识淡薄，但很可惜，太太在一阵广告轰炸之后，没见太大举动。由此看出，处方药要想成为太太健康产业的“第二引擎”，其营销策略仍需调整。 　　 　　医药营销中的“鸡蛋”理论和“花果”理论 　　 　　农村卖小鸡的商人盈利的过程是这样的，先选好鸡蛋，通过精心的照料，调节温度、湿度、光照等，终于小鸡破壳而出，这时他已经成功，可以获得财富了.保健品和OTC药品的市场推广过程也象这样，市场细分，选好品种，通过广告等传播手段将信息与目标市场沟通，然后是销售获利。这种姑且称之为“鸡-蛋”理论。 　　而处方药营销就不同，因为药品本身是一种特殊的商品，它用于人类疾病的治疗。而处方药更为复杂，一般消费者不可能自己选购，还必须通过医生的诊断、开处方患者才可以购买，这点大家都很清楚，在此不再赘述，所以处方药营销要面对两个消费者，一级消费者――医生和二级消费者――患者，他们之间是一种“花”与“果”的关系，果农经过果枝修剪对将来的花的布局进行取舍以取得更高的产量，还要对花进行驱虫、防冻、授粉，然后才能产生果实，再对果实进行照料后方可大功告成，这种过程正如同处方药营销中的医学传播和大众传播两个阶段，两者有先后顺序，有主次之分，有因果关系。 　　处方药营销与保健品营销完全是两种不同的模式，它必须依赖于市场的精耕细作，产品信息要有效的传达到每一个临床医生。而临床医生处方习惯的改变是一件艰难的事情，只有通过医学传播利用专业媒介去影响并通过专业学术推广队伍培养学术带头人，一对一拜访一级消费者，然后通过大众传播教育二级消费者才能将一个产品取得最大的市场份额。 　　以广告胜长，一贯养尊处优的“太太”能否干好养花侍果的粗活儿？我们拭目以待。 　　 　　背景资料 　　太太