销售团队管理教材uqn3p9ns.ppt

四个代表 产品在变化 客户在变化 竞争在变化 技术在变化 新世纪的竞争  销售管理中的关键环节 课程内容 销售中领导力提升和经理职责 销售预测和计划 销售管理中的沟通实践 授权要诀 营销组织机构设置 如何激励和批评业务员的技巧 有效管理老板 时间管理和有效的提高工作效率 通过授权,通过委托他人工作而达到自己工作目标的人。 一个优秀销售经理的特征 具备的能力和素质 销售经理的六项职责 制定计划（销售预算及费用控制分级） 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”？) 通报情况（上下左右全方位沟通） 控制局面（人、财、物、信息诸方面） 提供支持 评估结果（监督、检查、考核和激励） 　　　Practice of Exemplary Leadership　 挑战过程和现有模式; 创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 分享和激励愿景； 预测未来，赢得别人支持； 为他人提供机会； 形成合作气氛，使别人强大； 树立楷模； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 鼓舞人心； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩； 经理职务的八种类型 名言 Make a Good forecast Plan 首先是SMART 原则 ----自下而上 ----自上而下 ----多重目标间的冲突 Smart法则 讨论：为何计划难以贯彻落实？ 执行难，难于上青天？ 先列出你所找到的原因 具体的解决方案 “火箭为何能上天”？ 对时间对每个人的落实 检查的频度 确认“Bottleneck” 第一次就把事情做对 员工是做你所检查的， 而不是做你所要求的。 认真第一 聪明第二 如何做竞争对手分析？ 第三讲 为何沟通是如此重要？ 讨论： 1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？ 2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？ 高效沟通的７个Ｃ Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness 完整 简明 体贴，设身处地 具体可觉，言之有物 清晰 礼貌 正确 好的沟通者的标准 1.以目标为中心 2.注重事实和数据 3.听取反面意见 4.直接 衡量一个经理的能力是看其 下属的素质和表现！ 辅导新人的六步工作法 1.确定状态和问题 2.确定是能力问题还是态度问题 3.鼓励多沟通 4.信任 总结：优秀销售团队的特征 目标明确，业绩持续领先； 基础管理良好，理念适度超前； 信息通畅，沟通无障碍； 技能全面，内部凝聚力强； 特别能打仗，且个人和团队不断得到真正的提升 成功的定义 成功就是逐步实现一个有价值的目标 五个指头论长短： 有一则寓言故事，说的是五个指头伸出来，比谁是老大，谁就排第一。老大说，我最粗，我应该排第一；老二说，我最灵活，我应该排第一；老三说，我最长，我应该排第一；老四说，我最珍贵，戒指是戴在我上面，我应该排第一。老五有什么理由能排第一呢?老五说，当我们去朝圣拜佛的时候，我领队，在最前面．自然是第一。大家一合掌，果然老五在最前面。 启示： 五个指头是分散的，倘若合成拳头，形成团队，必定会增加它的竞争优势。 木桶原理给我们的启示是什么？ 二、团队的角色定位认知 （一）从《西游记》谈团队： 第一，任何领导集体都必须有一个核心，没有核心的集体是靠不住的 第二，任何领导者个人都是工作集体起作用 第三，人无完人，一个团队可以完美 团队角色的三维均衡： 开拓、稳定、调整 过去、现在、未来 马克斯·韦伯： 《新教伦理与资本主义精神》——精神动力。 当代世界精神战线的典型例证 新加坡框架 ： 海尔文化 ： 要么不干，要干就要争第一 敬业报国，追求卓越——追求卓越精神的企业文化 明天的目标比今天更高――日清日高的素质管理文化 人人是人才、赛马不相马：优秀的产品是优秀的人干出来的 先谋势，后谋利——高屋建瓴的品牌方针文化 否定自我，创造市场，用户永远是对的——以变制变的创新文化 卖信誉而不是卖产品——真诚到永远的服务文化 内有文化，外有市场——“吃休克鱼”低成本的扩张文化 国门之内无名牌——先难后易的占领国际市场的文化 只有创业没有守业——海尔的理念文化 迅速反应，马上行动——海尔作风文化 海尔文化： 市场惟一不变