商务谈判技能幻灯片.pptVIP

一、确定谈判目标与谈判原则 商务谈判准备工作一般包括确定谈判目标与谈判原则、培养正确的谈判心理、信息搜集、制订方案，组建谈判团队等。 （一）确定谈判目标 1.谈判目标的三个层次 谈判目标是谈判人员根据企业的经营目标，综合考虑各方面影响因素而确定谈判应达到的结果或目的。谈判目标可以分为三个层次： （1）最低限度目标 （2）可以接受的目标 （3）最高期望目标 2.谈判目标的确定 若有多重目标，就必须综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段尽可能减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系。 谈判目标确定后还必须对其经济效益及实现的可行性进行研究。可行性研究的主要内容有： （1）本企业的谈判实力和经营状况； （2）对方的谈判实力和经营状况，资信情况和交易条件、态度、谈判风格等； （3）竞争者的状况及优势； （4）市场情况，即商品的供求关系； （5）影响谈判的相关因素，如果政治形势、宗教信仰、文化习俗、法律制度、财政金融、地理气侯等； （6）以往的合作情况。 （二）确定谈判原则 谈判必须是建立在双赢的基础之上才可以达成，你赢我输、我赢你输都不是长久的合作之计，必须找到谈判双方对于价值的共同点，才能实现谈判的双赢。 二、培养正确的谈判心理 （一）消除恐惧心理 消除恐惧心理的最好方法就是谈判前做好充足的准备，掌握足够的信息和背景资料，制定灵活的谈判策略，这些都能够帮助谈判者