销售能力核心--顾问式销售流程cvawa6ov.ppt

--------------------------------------------------------- 销售培训体系结构图 “顾问式销售”培训纲要 1. 建立关系 2. 制定顾问式销售拜访计划 3. 确定客户优先考虑的问题 4. 阐述并强化产品利益 5. 获得反馈并做出回应 6. 获得承诺 何谓“顾问式销售”？ 顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。 具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。 “顾问式销售”与一般销售的区别 相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。 顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。 “顾问式销售”的特点 1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。 2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。 3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话 的技术。 4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访 前应策划的工作。 每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点。 “顾问式销售”学习方法 简要讲解 讨论 练习 案例学习 角色演练 “顾问式销售”指导方针 提出问题 分享各位学员的想法及经验 保持开放的态度 有挑战精神 销售人员五问 为什么要做销售人员? 顾问式销售是什么? 怎样才能算是优秀的销售人员? 如何成为优秀的销售人员? 如何开始? 单元 1 建立关系 销售能力的基础条件 采购及销售流程 建立关系 信任 倾听 如果...... 会......? 顾问式销售流程图 建立关系 建立信任 倾听 建立信任的行为 可靠 诚实 有求必应 客观 专业能力 主动倾听 准备 分析/过程 参与 确认客户的想法 表达你的了解 倾听目标 有听有到 有听有懂 你懂我懂 有听有到 承认干扰的存在 尽可能减少干扰 有听有懂 分析 要点 支持点 过滤无关信息 澄清 确定了解 要求相关信息 你懂我懂 诠释/总结 同理心 单元 2 制定顾问式销售拜访计划 决策者优先考虑的问题 制定拜访前的计划 开场白 案例学习 如果……会…… 顾问式销售流程图 关心焦点 产品/服务的需求 所关心的业务问题 所关心的业务问题 中间商 财务问题 促销（Pull-through） 服务 关系 最终用户 财务问题 效果 系统 形象 关系 设定拜访目标的原则 实际的 以客户为导向的 明确的 有效的开场白 融洽的开始，寒暄 来访原因 取得客户回应 ……转移到关心焦点阶段 成功的开场白 真挚 保持弹性 强化来访的目的 强化来访的目的 针对决策者优先考虑的问题阐述产品利益 使用视觉辅助器材 使用第三方证词 提到共同的问题趋势 提到前次的拜访 带入相关独特好处 单元 3 确定客户优先考虑的问题 问题的类型 根据销售表境，运用提问策略 个案研究 角色演练 如果……会…...? 顾问式销售流程图 开放式及封闭式问题 开放式问题：鼓励决策者分享资讯。这种问题不能用是或否回答，或只做出简短回应。 封闭式问题：需要简短地回答问题，是为了限制决策者的回应。 顾问式销售提问策略 事实问题：取得客观的真实的背景信息，为获得……奠定基础。 优先顺序问题：得到主观的信息，如：意见，喜欢的事，不喜欢的事，优先顺序，问题，困难，目标。 咨询性的问题 F - 财务 O - 组织决策 C - 客户优先考虑的问题 U - 使用，用途以及衡量方式 S - 解决方案 何谓SPIN模式？ SPIN模式教你如何问问题，找出客户的明确需求。 Situation Questions （背景问题）：询问事实或买方目前的状况。 Problem Questions （难点问题）：买方目前存在的问题，困难和不满，并且是你的产品或服务能解决的。 Implication Questions （暗示问题）：关于买方难点的结果和影响的问题 Need-payoff （需求—效益问题）：让买方告诉你你的对策可以提供的利益，而不是你来解释利益。 如何开发需求 背景问题 定义：找出买方现在状况的事实 例子：你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？那些部门在用它？ 影响：SPIN问题中效力最小的一个。 对成功有消极影响。大部分