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销售人员管理制度 第一章 总则 第一条 适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行 室）。 第二条 目的 为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销 售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定 本管理制度。 第三条 原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章 组织管理 第四条 制定程序 管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后 经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。 第五条 执行 营销主管负责组织执行。 第六条 实施监督 主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。 第七条 实施效果考核 发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章 制定方法 第八条 类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理 经验，结合发行室目前经营现状而制定的。 第九条 经验对比法 主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未 来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。 第十条 综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。 第四章 制度管理内容 第十一条销售员管理 （一）产品销售员管理； （二）网络销售员管理。 第十二条销售员激励机制 第十三条销售员的业绩评估 第五章 产品销售员管理 第十四条销售员职责 （一）产品销售员主要职责 1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销 预算，并负责实施； 2. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作； 5. 协助市场推广人员作好市场促销工作； 6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作 （二）营销主管主要职责 1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标， 并监督实施； 2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施； 3.负责组织制定营销政策，并监督实施； 4.负责监督实施市场推广、技术服务方案； 5.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 6.负责销售队伍建设、培训和考核。 第十五条管理目标 （一）销售目标； （二）利润目标； （三）市场占有率； （四）销售网络发展 （六）销售成本控制； （七）客户满意度。 第十六条管理原则 （一）区域性管理原则 将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人 员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东 区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。 （二）目标性管理原则 营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不 同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。 （三）过程监督与结果考核相结合的管理原则 营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、 监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。 第十七条管理制度 （一）营销管理制度 为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应 的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营 销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。 （二）销售员管理制度 为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也 制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪 律》等。 第十八条销售员培训