091128第七章销售人员薪酬设计sales_force修订._幻灯片.pptVIP

销售管理 第七章 报酬和激励方案的设计 成功的激励销售人员对于最大化他们的表现潜能是至关重要的 。?论述开发报酬方案的主要问题 理解如何设计报酬以及激励方案。 确定报酬方案中需要评价和奖励工作表现及业绩的要素。 确定财务报酬方案中最合适的组合。 定义非财务激励方案。 学习目标 报酬计划包括哪些内容? 有效报酬方案的基本组成? 三个基本问题驾驭着成功报酬方案的设 计和有效的执行。 在具体销售中,哪种薪酬方案最利于激励特定销售活动。 销售人员全部报酬中有多少应该通过激励方案赚取？ 在激励销售队伍时财务激励与非财务激励的恰当组合是什么？ 报酬计划 刺激和影响销售队伍按照管理层希望的方式去（按时）完成所要求的工作。在管理者方案设计之前，必须对销售队伍应该做什么有一个清晰的认识。 销售报酬计划的目的 有效报酬方案的基本组成 接受报酬的条件和资格； 整体目标报酬、薪金激励比例； 激励报酬水平：表现突出的销售人员获得超过整体目标报酬以上的可能数量； 业绩区间：界定与目标相关的业绩水平，以确定报酬水平的起点和不同业绩点支付比率； 销售归属：如考虑一笔销售被一个或多个销售人员计算在报酬中等等问题； 表现期和支付期 1. 评估公司营销和销售目标 2. 确定奖励的工作内容 3.评估销售人员的个人特点 4.确定最有吸引力，最具激励性的奖励 组合 5. 确定总报酬计划的最合适水平 设计报酬和激励方案的步骤 电子商务解决方案供应商 要求： 整合客户要求与公司软件解决方案的能力 公司产品知识及客户项目知识 为客户提供更容易和方便的购买及签约过程的能力 不仅仅简单地集中与摻峁麛，单纯谈利润，把 短期和长期结合，着重考虑长期为客户服务。 考核标准中和客户相关的 客户满意度 执行购买软件的解决方案上成功水平 占公司报酬约40％。 整个公司文化和考核都以客户满意为 基础来评价和给付报酬。 动机（报酬计划的关键） 销售人员在给定工作中付出努力的动机由三个 方面决定： 期望棗对于工作努力和业绩之间关系的感知 功利棗提高业绩和获得增加的报酬之间关系 的感知 评价强度棗销售人员对可能获得的不同回报所感知的吸引力 如果我增加拜访潜在的新客户10%的次数（努力），那么存在50%的机会（期望）新客户销售量在随后6个月中上升10%（业绩水平） 期望的准确度和量度 期望--个人对于在某项工作中所付出的努力将带来某一个方面业绩提高的可能性的评估。 期望的准确度椂愿冻龅呐退竦玫囊导ㄖ涔叵档母兄欠褡既贰?期望的量度柗从沉讼鄞矶杂谒蛩芸刂坪陀跋熳约汗ぷ饕导ǖ哪芰Φ睦斫夂透兄? 期望估计涉及重要问题和管理涵义 期望估计准确度问题 销售人员对于活动与业绩结果之间关系的看法与销售经理一致吗？ 销售团队中表现好者与差者之间在期望理解方面存在很大差异？ 管理涵义 明确哪些努力是关键： 更广泛清楚的销售培训；严密管理；销售人员的努力、时间安排及业绩评价。 期望估计量度涉及的重要问题 其他条件相同时，期望估计越高，个 人付出努力的动机就越大。 棗个人特征会影响期望大小吗？完全自大、理解能力、智力能力、销售经验？ 棗不确定的感知或环境局限因素（如原材料短缺、经济衰退等）会削弱期望估计？ 期望估计量度的管理涵义 如果存在这样的关系，可能暗示对招募选拔标准的思考； 在经济状况不确定时期，管理层可能需要根据具体情况调整业绩评价标准、评价方法、报酬系统，以保持销售团队愿意努力的水平。 功利 将工作业绩和可以获得的报酬相关联。个人对业绩的提高可能产生的具体报酬的估计。 功利的准确度椈诙越健⒊晒涂苫竦玫谋ǔ曛涞墓叵翟谌现系那逦?功利的度量:-- 对公司报酬计划内部价值的估计 例如：销售人员越是察觉到可能获得佣金，他们就越有可能通过提高业绩以获得更多的收入。 销售人员功利估计的重要问题和含意 销售人员的功利估计如何受到他们报酬体系的影响（工资与佣金的对比）？ 按照佣金计收入的销售人员对与短期销售量相关的业绩衡量指标是否有更高的功利估计？ 按照工资计收入的销售人员对与短期销售量无直接关系的业绩衡量指标是否有更高的功利估计？ 管理含意 如果存在这样的关系，经理们必须选择这类报酬计划，即能够最大化对最关键的业绩衡量指标的功利估计。 评价强度 对通过提高业绩可能获得的报酬吸引力的感知。 为了激励，有关最理想和最有效的报酬种类，没有普遍适用结论。对于现在报酬的满意程度取决于对这些报酬的特点、公司的报酬政策和管理实践所认知的价值。 奖励方法的评价强度及排序 公司A (N=151) 公司B (N=