20110515 市场营销幻灯片.pptVIP

营销计划 使命和目标 企业战略计划 战略营销计划P485 年度营销计划P489 实施情境分析 确定营销目标 明晰定位和差异化优势 选择目标市场和评估市场需求 设计营销组合 营销执行 搭建营销组织 招募人员 指导营销计划的实施 营销控制 营销绩效评估P509 销售额分析 市场占有率分析 营销成本分析 第11单元 营销模式 商业模式 Based employee Based customer Based material Based cash flow 营销期货模型 服务的体验营销 价格接受程度～[（产品性价比） ×（产品价值认知程度）]－理性需求 × 分销覆盖 Place Nr Product Price 单个“标准顾客” 全部顾客 价格接受程度～[（产品性价比） ×（产品价值接受程度）]－感性需求 × 口碑促销 Promotion Np Place Product Price 单个“标准顾客” 全部顾客 Promotion 三级跃迁模型 产品导向型 营销导向型 理念导向型 战略思辩 公司价值 前沿命题 整合创新 品牌 界面需求 执着追求 专利 技术前沿 推广+渠道 组织+文化 创业激情+产品 公司金融+创新体系 核心能力 输出 输入 企业类型 战略重点 重构4P 第12单元 课程回顾 营销与品牌 课程回顾 第1单元 营销本质 第2单元 品牌建设 第3单元 消费行为 第4单元 STP营销 第5单元 产品策略 第6单元 价格策略 第7单元 渠道策略 第8单元 促销策略 第9单元 服务营销 第10单元 营销管理 第11单元 营销模式 第12单元 课程回顾 营销的未来思考 互联网、手机的普及 营销的思考 用什么样的营销模式，能够让烤鸡蛋这项业务做到10个亿？ END Thanks!! 产品整体概念 P181 指能提供的利益或好处。 人无我有 人有我优 人优我爽 新产品开发 P189 1 激发创意 新产品策略 2 评估创意 3 经营分析 4 开发原型 5 市场测试 6 商品化 新产品采用和扩散模型 新产品采用过程：知觉、兴趣、评估、试用、采用、确认 新产品采用率的影响因素：相对优势、适合性、复杂性、试用性、可观察性。 产品生命周期 P205 产品组合策略 产品组合与产品线 产品定位策略 产品组合延伸 改良现有产品 缩减产品组合 第6单元 价格策略 3C+R原理（Cost, customer，competitors, regulation ） 定价的标定点：竞争者或替代品的价格 谁是强有力的潜在竞争者 竞争对手的实际价格 竞争对手的定价目标是什么 竞争对手的优劣势是什么 价格上限：顾客价值评价 谁是目标顾客 顾客购买意图 谁支付价格 顾客价值几何 价格下限：企业成本 制造成本与服务成本 固定成本与变动成本 会计成本与机会成本 沉淀成本与可避免成本 价格 价格规制 公平交易 掠夺定价 自愿交易 价格欺诈 …… 确定基础价格 定价目标 影响因素 定价方法 利润导向 销售导向 现状导向 需求预测 竞争反应 其它3P 产品成本 成本加成定价法 损益平衡定价法 边际分析定价法 市场定价法 锁定最终价格 价格竞争与非价格竞争 新产品定价：渗透价格策略和撇脂价格策略 折扣与折让 区域价格策略 特殊定价价格策略 价格感知 成本价格价值理论 交易价格价值理论 期望价格价值理论 感知价格价值理论 渠道定价 第7单元 渠道策略 分销渠道 P329 是指产品从制造商流向最终消费者或组织用户过程中所经历的由一组人员或企业组成的通路或途径。 确定渠道策略的作用 选择分销渠道类型 确定分销密度 选择分销渠道成员 深度分销 渠道冲突 水平冲突 垂直冲突 渠道创新 顾客决定渠道 价格 效率 借助 渠道引导顾客 价值 体验 创建 一个面包引发的思考 形态 出发点 归宿点 操作 手机 梳子 PC 牛仔裤 家电 成品油 中间商形态 批发 零售 物流 第8单元 促销策略 促销工具 P407 促销沟通you and me 广告传播who and what 活动礼赠object and subject 公关关系event and news 人员推销push and pull 传播势能模型 社会文化（价值）适宜沟通 消费文化（主张）适合互动 产品文化（概念）适用说服 中医药文化 客情管理 灵芝概念 Nike 中华灵芝宝 通地 复兴中医药 学术会议 疗效（FDA） 通天 中医药发展 企业文化 现实文化 通人 患者 患者(家属) 大夫(医院) 政府 销售人员 管理员工 Web2.0 人员销售 导购 买卖双方关系的时间跨度 采购金额 小 大 长 短 店面 品牌