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用“心”销售教材版)

用“心”销售 主讲:左宜斌 讲师简介 左宜斌(Alex Zuo),资深独立培训师(双语)、心理咨询师、催眠师。历任上海盛大公司苏皖地区经销商首席顾问、德国前总理施诺德先生在华同僚、瑞士荣格(RINGIER)出版集团大中华区江苏分公司总经理等职务。 多年在不同风格企业的实战经历以及职位上的变迁过程,使其对中西方管理的差异以及产品的品牌建设有着非同一般的领悟,同时通过一线销售及管理经验的累积,使其课程更加富有导向性及操作性。奉行授人以渔的教学理念,擅长管理与销售过程中的心理学及人性分析,在沟通、管理、销售领域思想独特,精辟,实用。部分课程接受中英文双语授课。 主攻课程:《如何进行有效沟通》(中英文)、《销售人员综合技能培训》(中英文)、《情绪管理》、《新入职员工积极心态培训》、《如何克服职业倦怠》、《心理学与工作》、《心理学与生活》、《企业中高层管理技巧透析》、《中西方文化在管理中的应用》、《企业文化与人性的博弈》、《演讲与口才》、《品牌管理》、《商务礼仪》等 曾经接受授课的部分企事业单位名单:Intel中国有限公司、韩国三星电子、韩国三星重工业、美国Parlec机械有限公司、格鲁吉亚MARANI葡萄酒有限公司、清华紫光、新东方青岛康大食品、烟台欣和食品、江苏开元酒业、国电南自、POP STORE 服饰有限公司、苏美达进出口集团、韩国锦湖轮胎、中国农业银行、中宏人寿保险有限公司、中国人寿、中国平安、南京晨报、梅山钢铁、美都机构、上海盛大网络、烽火科技、江苏城市规划设计院、江苏苏能输变电、江苏万诚集团、江苏元辰钢结构、通通三建、江阴市新铁金属物质有限公司、垠坤地产。。。。。。 如果你看见这个舞女是顺时针转,说明你用的是右脑; 如果是逆时针转,说明你用的左脑。 耶鲁大学耗时5年的研究成果。据说,14%的美国人可以两个方向都能看见。 DISC测评(动物版) 如何应用DISC观察客户 行为判断依据: 交谈时进行直接的目光接触; 有目的性且能迅速行动; 说话快速且具有说服力; 运用直截了当的实际性语言; 办公室挂有日历、计划要点。 老虎型风格类型的客户,他们最关心的是产品的使用价值,他们通常非常自我,厌恶浪费时间。为了能够成功销售,一个词,就是直接了当!不要用一大堆数据或资料去浪费他们的时间,你的客户希望你简单明了,重点清晰,买也就买了,不买也就绝对不买。一旦老虎型的客户接受了销售,他们也通常是非常忠诚于销售人员的。他们会被你的效率、直截了当的态度所吸引,而不是一大堆的数据资料,他们宁愿把这些琐碎的任务丢给其他人来操作。 行为判断依据: 运用快速的手势; 面部表情特别丰富; 运用有感染力的语言; 工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西 对于孔雀类型的客户,切记不要用细节来压垮他们的耐心,他们可能是最讨厌细节的一群人了。他们喜欢产品新颖独特的功能,如果你把握有度,孔雀类型的客户可能是最容易被推销的人群了。但是,孔雀型客户也是非常善变的,他们通常会货比三家,因此,记住,一定要好好跟踪每个此类型客户,请他们抽根烟,喝杯茶,聊聊这个那个,这些通常都非常管用。 考拉型工作风格的主要行为: 面部表情和蔼可亲; 说话慢条斯理,声音轻柔; 用赞同型、鼓励性的语言; 办公室里摆有家人的照片。 对于考拉类型的客户,请慢点、尽量慢点,快速意味着你主动遗弃了你的客户。因为他们是传统的,且拒绝突变。他们希望尽可能多地了解你的产品以及相关的数据,为了能够获得他们的信赖并建立友谊,你可以尝试询问他们家人的喜好,强调产品不但对于客户本人的用途,还能给于他们的朋友与家人带来便利。 行为判断依据: 很少有面部表情; 喜欢挑刺 使用精确的语言、注意特殊细节; 办公室里挂有图表、统计数字等。 ?? ?? ? 对于猫头鹰类型的客户,提供他们足够的信息与资料,让他们通过自己的分析去判断产品的优劣。如果你能够提供其他客户的反馈意见,可能有效,但是,请记住提供真实的资料,因为此类型的客户可不会轻易接受,他们可能早就在家里了解了一清二楚,所以,千万不要把猫头鹰类型的客户当成白痴。他们同时也需要时间来思考,来做决定,所以,你的销售也不要显得太直接,很可能此类型的客户在一个月后再来找你,因为他们刚刚考虑好。 接触客户—— 获得客户信任的重要性 1、减少阻抗 2、构建和谐气场 3、便于发现客户的需求 4、有利于异议处理 5、体现专业水平 6、服务热情周到 内感官系统 内视觉 内听觉 内触觉 如何利用客户的情绪 心锚的建立 1心锚的类型 2设定时机 无意识状态 极端情绪 挖掘客户需求 询问方式 开放式问

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