沟通技巧与售策略研讨课程.ppt

* 1、营销人员谈判通则 双方合作基础（共同基础优先、对立问题居后） 触角灵活敏感（有效沟通、及时掌握对方反应） 谈判与心理战（观察对方、获取资料、洞察对方） 诚意的重要性（辨识对方是否有诚意、诚意也不是必然的） 真诚的聆听艺术（少争论、多做笔记、不立即下判断、使用自己的话复述对方的意思） 身体语言艺术（擦眼镜、抽烟、停顿喝茶） 寻找退路意识（在不关键的条款上让步、关键条款决不让步） 探察虚实?（自己的能力、 对方的能力） 移动观点（手中的王牌） 确定目标 拟订计划 掌握关键 编制程序 柔和气氛 8. 开场方式（非业务话题） 9. 谈判能力（排除万难，创造完美结局） 10. 心理训练（精神镇定、克服胆怯） 11. 模拟现实 12. 时空选择 13. 地点选择 2、谈判准备事项 ?? （1）善于假设 （2）小幅让步 （3）坚持主张 （4）减少犯错 （5）针对需要 （6）独特气质 ?? （7）施加压力 （8）善于评语 （9）谈判筹码 （10）透视原则（了解对方心理状态） （11）态度温和 （12）善于发问 3、谈判要点 （1）最小极限 （2）最大极限 （3）让步极限 （4）配合极限 （5）消除不满 （6）化解对峙 （7）授予虚衔 4、谈判目标?? 营销人员谈判实战技巧 （1）? 适时反击 针对对方的“恐怖战术”，寻找时机，借力打力。（例如货期与打 稿期限） （2） 攻击要塞 当对方是多人参与时，攻击最弱的选手。（导致对方说错话） （3）白脸与黑脸 我方舞台角色的选择与配合（刘、关、张组合） （4）转折为先 避重就轻，跳过阻力问题，以农村包围城市。（例如价格问题可以用品质来转换） （5）文件战术 携带大量文件资料，以显示专业，有备而来或可及时查询。 ? （6）期限效果 制定谈判的时间期限，问题往往是在最后时间迎刃而解的。（客户验收与客户交货期的选择） （7）调整议题 调整谈论堵塞点，条条大路通罗马。（例如人员与效果、纸质与效果） （8） 打破僵局 利诱、转换、调侃、激励、休息、娱乐（例如中美就侦察机事件的谈判） （9） 声东击西 集中火力攻击我们关心而对方不太关心的问题（例如大客户的付款方式） （10） 金蝉脱壳 以权限问题为王牌，暂停谈判 （11） 欲擒故纵 让对方误认为我方主角是**，而真正主角在旁听，最后出现。 （12） 扮猪吃虎 多问为什么，假装不懂（客户可能正在与另一公司谈） （13） 缓兵之计 休息的艺术 （14） 草船借箭 “假定-----将会----”策略（例如我们把其他客户的交货期押后，而将你的交货期提前，你们是否能提高价格） （15） 赤子之心 向对方透漏90%的情况，剩下的10%向韦小宝学习 （16） 走为上策 一起换一个非正式场合继续进行正式会谈 （17） 杠杆作用 运用自己的长处来打击对方 （18） “推--推--拉”术 苦苦甜 或 甜甜苦 策略（例如先让客户在不重要的条款上得手，再要求重要的条款） （19） 反败为胜 房租谈少了，就从水电费上补回来（付款少，则压缩服务时间） （20） 态度简明 先设定战役区域和交战条件，在我方划定的战场进行。 （亮出最后底线） 卓越的沟通 有效沟通的6个C 人际关系的处理技巧 常见的沟通障碍 有效的沟通技巧 谈判技巧 谈判通则、要点、目标 实用的谈判技巧 销售策略 产品定位与营销组合 消费者购买行为分析 销售策略种类与研讨 产品定位-给产品在市场中树立一个鲜明的形象 产品定位 消费者需求 竞争产品/品牌的在消费者心中形象 公司现有的上市系列产品/品牌 公司在市场 中的形象 产品 定价 促销 包装 广告 渠道 营销组合 公司所采取的可能或确实能够影响现有 和潜在消费者的活动 消费者购买行为分析 消费者购买决策的内容: 购买什么 购买理由 购买方式 购买地点 购买时间 购买频率 集团客户购买决策过程: 确认购买需要 确认采购的品种,规格,数量. 分析需求特点,时间限制,质量要求 挑选供应厂商 与供应商接触,商讨购买计划 比较,评价不同供应商的购买计划 制定具体的订货程序和安排实施计划 执行购买计划和反馈评价实施情况. 消费者购买行为分析 销售服务策略与顾客心理 产品向顾客提供的可能的利益: 1信心，放心使用和消费 2 价廉物美,不夸大其词. 3 最佳性能价格比 4 全新体验 5 购物环境优美,人性化 6 快捷的服务速度 7 自由退还 8 安全,可靠 9 地位与身份 10 灵活的适应性 11 持续的质量保证 营销策略的种类 目标 消费群 产品形态 或产品等级的需求 增加使用者 或购买者 维持既有 消费者 增加使用 或购买量 争取新