英德望埠项营销执行计划.ppt

营销体系架构建立 营销总监1人 策划总监1人 销售总监1人 客服签约主管1人 市场调研人员1人 宣传推广人员1人 活动组织人员1人 销售主管1人 销售主管1人 签约备案人员2人 售后服务人员2人 置业顾问2个 置业顾问2个 内勤文员1人 营销管理中心人员编制： 营销管理中心将分成策划、销售、签约客服三部分。岗位：共9个、编制：共14人。 策划总监人员编制：岗位1个、编制1人。 销售总监人员编制：岗位1个、编制1人。 现场销售人员编制：岗位3个、编制6人。 签约客服人员编制（甲方提供）：岗位3个、编制5人。 销售内勤人员（文员）编制：岗位1个、编制1人。 人员将根据工作的逐步展开，根据实际情况作适当调整。 第二阶段 业内炒作 活动造势 媒体炒作 第三阶段 蓄盘 Text in here Text in here Text in here 第四阶段 清盘 Text in here Text in here Text in here 推 广 核 心 销 售 核 心 广告强攻快打 借广告攻势强销 公寓开盘 价格拉升 持续热销 活动营销 业主回馈 品牌销售 Text in here Text in here 第一阶段 重建品牌 业内炒作 区域造势 媒体炒作 蓄势积累 业内传播 媒体炒作 * * * * 价格定位 市场比较法、权重系数法制定项目价格 可比性项目 项目类别、区域位置、产品户型、价格、配套、期房/现房等 项目比较原则 同区域同类型产品； 比较类别 住宅：幸福家园、聚宝楼、创兴阁、佳园小区、教师新村、宜家楼、德福华苑 价格定位 楼盘权重 本项目 教师新村 创兴阁 佳园小区 幸福家园 聚宝楼 Ａ 1 2 3 4 5 权重 100% 40% 30% 15% 10% 5% 均价(元/M2）Ｐ ---　 　---- 1800 2380 1980 1880 1900 位置 16 13 13 15 10 15 12 交通 12 8 8 10 11 10 9 教育设施 8 7 7 7 5 6 6 小区规模 10 10 8 6 7 6 6 项目规划 10 10 8 6 7 6 6 户型结构 12 10 8 8 7 7 7 建筑类型 8 7 6 5 6 6 5 容积率 9 7 7 6 6 6 6 期房/现房 9 5 9 9 7 7 7 物业服务 6 6 4 2 3 2 2 合计 QA Q Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 100 83 78 74 69 71 66 价格定位 本项目毛坯基本价格预期 QA、Q1～5：各项目得分； Q’：各项目权重值； P为折算毛坯均价； PA为预期毛坯价格； 修正后各相关楼盘价格： G=（QA／Q1～5）× P PA=∑G×Q’/(GA/Q） 计算均价为2291元/平方米。按照年度20%增长率，年末均价达到2749元/平方米。 项目名称 教师新村 创兴阁 佳园小区 幸福家园 聚宝楼 G 2307 3305 2869 2647 2878 Q’ 40% 30% 15% 10% 5% Ｇ× Q＇ 922 991 430 264 143 本项目预期价PA 2291　 营销策略 5 整体营销策略 价格策略 销售策略 推广策略 营销评价体系 客户资源维护 阶段重点工作梳理 整体营销策略 新项目入市如何打响知名度？ 目标 策略 营销方式 体现形式 案例 高度 （1）树立品牌策略 公关+新闻抄作 事件营销、论坛营销、新闻营销 1、某某业主卖了楼后，财运更加畅 顺，或连生贵子等。 2、上小虫网等论坛发布销售信息 3、报纸软文 深度 （2）产品精品策略打造产品销售力 营销中心+沙盘展示+人文+体验=场景营销 整体卖场氛围营造：营销中心、沙盘展示、物业服务体验、小众文化活动 1、营销中心活动（开放、剪彩） 2、门口做活动，吸引当地居民 3、产品推介会 广度 （3）整合社会资源，建立广告媒体联盟策略 渠道+资源+时间+配合 获取政府政策资源支持，或媒体、大型集团配合。 1、例如镇政府搞英石节，可互动 2、高端团体活动 整体营销策略 项目营销的三个核心战术： 价格策略 低开高走，稳步上升！ 首次开盘均价2291元/㎡ 销售策略 货值梳理 总货值2.7亿 2012年销售节奏： 年度任务1.3亿分解计划 年均价2500元/㎡ 销售策略 1月 3月 7月 11月 12月 一期集中换签 二期集中换签 现场售楼处启幕 一期蓄客 500-800组 8月 存货去化 开盘 二期开盘 5月 9月 10月 一期持续销售签约50% 二期蓄客 二期持续销售 三期开盘 三期蓄客 四期蓄客 存量持续销售 一期7层步梯+11层电梯销售 2852.4万 开盘时间可根据市场情况作相应调整 二期销售 4278.6万 三期销售 5942.5万 201