超市促销与终端陈列.pptVIP

促销目标 促销类型 渠道促销： 增加渠道压力或提高渠道进货意愿，加快产品在渠道内的能行速度，占领更多渠道资源，打击竞争对手 消费者促销 增加消费者的尝试机会或增加消费者的一次性购买量，提高市场占有率； 渠道促销 常在新品推出、库存解决和需要达成销售目标的情况下出现； 渠道促销常以一定时间：“买***送***”，“达到***返*%”，“一次性购买**得到某种奖励”等形式出现； 渠道促销可在直接客户范围内实施，也可通过直接客户在二级客户范围内实施； 渠道促销的好处是可以快速取得销量和分销，弊端是可能造成客户大量库存、市场价格混乱； 连续性、长期的且力度一次比一次大的渠道促销会损害生意！ 渠道促销 西麦“收获金夏”特别促销计划 尊敬的客户： 为客谢一年来你对西麦产品销售工作的支持与配合，西麦公司于本月推出“收获金夏”特别促销活动，希望你能抓住机会“收获金秋”，特别促销活动内容如下： 消费者促销 常在新品推出、库存老产品解决和巩固客情的情况下出现； 消费者促销常以价格折让、有奖销售、免费礼品等形式出现，常伴随有现场活动或促销人员出现； 消费者促销的好处是可以增加消费量和渠道尝试的机会，弊端是可能造成后期购买不平稳。 消费者促销 DM 堆架 免费品尝 捆绑礼品 特价 ------ 促销计划制定的一般规律 促销活动相关的背景资料 鲜明的促销目的 可执行的促销目标（可衡量） 明确的促销内容 根据促销目的和目标进行预算分配 促销运作 促销运作前一事实上要得到上级经理的批准 促销开始前一定要进行彻底的内部沟通 物流、财务、市场的协调 促销准备工作一定要完备 促销品、促销材料、特价牌、堆头位置 一定要对比计划与进度，适时调整 保持记录准确，必须调整必须谨慎 一定要做活动的分析评估 有总结才有提高 促销评估 结果与目标 完成率 完成时间 费用与预算 人员投入及表现 原计划投入多少人、多少工作日，实际结果如何？ 客户反应 欢迎还是失望 产品陈列要素 切记最好的陈列材料就是产品本身 如果在店内没有足够的产品支持，任何一个陈列都不会获得成功。所以，在下定单时，要确保有足够数量的产品，足够齐全的品种规格，以满足货架常规陈列及其他特殊陈列的需要。 如果消费者找不到自己要买的规格就会转向一个更小的包装； 导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足。品种规格不齐，数量不足，都将导致销量的下降。 产品应陈列在它所属的区域，以适应消费者的购买习惯，使他们易于发现我们的产品。 陈列位置的好坏将极大的影响消费者的购买决定——陈列越显著，产品被购买的机会越多。 战略位置： 高客流量地区 人流流向地区 战术位置： 视平线高度 黄金位置 在超市或商店中，我们一定要掌握消费者的移动路线，并尽量把产品放在消费者经常走动的地方，如货架端末，靠近入口的转角处。一般而言，愈多人看见我们产品，产品被购买的机会就愈多。若产品被放在冷僻的角落里，不易被消费者看见，销路当然不会好 根据一项调查显示，陈列位置对销量的影响如下： 从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约30%； 从腰围线移至视平线，销量增加约60%； 从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加约100% 陈列面的增加对销售的影响可达50%-300%，因此，我们要在不塞货的情况下争取最大的陈列面。 确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨； 确保产品的标价与本公司制定的建议零售价相符； 对促销产品，请加注显著标识 保持产品清洁，先进先出（FIFO），及时补货； 及时更换破损产品和过期产品 设法处理滞销品，不能任其蒙尘，影响品牌形象 产品正面朝向消费者，排列整齐 保持货架清洁及最佳陈列位置 POP材料是商品化陈列工具，它能够： 引人注目 提供产品信息及促销信息 吸引消费者对产品陈列的注意 固定产品陈列位置 改善销量 VISA V isibility 可见性 I mpact 冲击力 S tability 稳定性 A ppeal 诱惑性 永远与客户保持良好的合作关系，经常向他们陈述我们的陈列理念，以及商品化陈列工作会给他们带来的益处。 西麦产品陈列标准-1 理想状态： 一个产品两个面以上，货架竖式陈列，在货 架最左端； 西麦产品陈列标准-2 从货架陈列中找差距--1 从货贺陈