2011北京回龙观闫真诚 一天成为策划高手 整理笔记.docxVIP

一天成为策划高手 整理笔记 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc 序 PAGEREF _Toc \h 1 HYPERLINK \l _Toc 第1节 PAGEREF _Toc \h 1 HYPERLINK \l _Toc 第2节 PAGEREF _Toc \h 3 HYPERLINK \l _Toc 第3节 PAGEREF _Toc \h 4 HYPERLINK \l _Toc 第4节 PAGEREF _Toc \h 6 HYPERLINK \l _Toc 第5节 PAGEREF _Toc \h 8 序 时间: 2011.7.15 地点:北京回龙观 主讲人:闫真诚 课程名称:创新营销.一天成为策划高手 笔记记录:吕建奎 许长健 整理人: 吕建奎 第1节 开场:在当前的营销环境下,企业的2种思路:大海里的小鱼 小湖里的大鱼; 无论做大鱼还是小鱼,都不如做大海,所谓做大海,就是做平台。 金点子：12个超级创新营销。 创新营销的三个阶段： 1找到并满足需求； 2创造并满足需求； 3发现并满足需求。 创新营销的要点：以终为始。目标导向。根据目标配制资源。 寻找未被发现的影响力中心，服务竞争对手的顾客。（这句话老师一天的课程里反复提到10次以上） 案例： 东北某水厂，做瓶装水，分析市场后，发现传统渠道已被各大瓶装水厂家占据，走传统渠道需要和N多竞争对手交锋，最后决定开辟崭新渠道，在出租车里卖水，给出租车司机培训话术。 每城市2万台出租车，30-40人次/车/天，假设每天2人买水，1元/瓶，每年按300天出勤计算。1*2*2万*300天=1200万/年，然后多城市开发。 营销的本质是什么？交换。注重结果 过程与结果案例。 某次培训，某总听课一直摇头，老师问：您贵姓？答：和父亲同姓。再问：您父亲贵姓？答：和爷爷同姓。再问：家里几口人？答：家里几台BENZ，就几口人。再问：家里几台BENZ？答：家里一人一台。 问答过程完全正确，没有得到想要的结果。 功能性饮料： 渴了，累了，喝红牛。 怕上火就喝王老吉。 渴了，累了，喝红牛。喝红牛爱上火，上火就喝王老吉。 把自己的企业做成案例。如现在的马云淘宝，牛根生的蒙牛，史玉柱的脑白金，传奇。 做好营销需要：意愿与方法。 案例：5秒钟能够鼓掌多少下？（经过老师指点，10-25-50） 营销的6R模式 如何在 1当时间? 2适当地点? 3适当价格? 4适当方式? 5适当产品? 6销售给适当顾客? 案例:97年传呼机 97年，东北大庆，某店，买50元裤子，送价值800元BP机，人们以为店主疯了，疯狂排长队，买裤子，为了BP机。（裤子，BP机为真）一直不清楚这个人怎么操作的。 机缘巧合，2000年，为东北某BP机做策划，结识此人，当时的操作思路如下： 97年大庆有2家传呼台，入网费360元/年，找到某家传呼台，我有5000名用户，可以入到你的网络，前提是每名用户你要给我200元入网费，否则我去谈另外一家，最后以200元/人成交。97年大庆BP机800元/台，东莞190-210元/台，5000台BP机以180元成交。 裤子成本：18元 售50 盈利32元； BP成本：180元 售0元 盈利负180元； 入网费成本：0元 售200元 盈利200元。 每人盈利：52元 52*5000=26万 推销行销与营销 推销:把产品卖好； 行销：让产品好卖。 营销：设计领先的商业模式。 案例：小蛋糕 某小糕点商，供应茶歇（tea break）糕点，销量一般，最后决定免费送蛋糕，蛋糕包装盒6个面，4个面做广告，顶层自己广告，最后把蛋糕送出去达到盈利效果。 蛋糕成本8毛，包装3毛，合计1.1元； 广告0.3元/面，0.3*4=1.2元； 营销的4个层次 满足顾客需求（计划经济，满足需求） 满足顾客好奇（概念经济，创造需求） 满足顾客期望（营销经济，改变需求） 满足顾客品牌（品牌经济，引领需求） 新的时代带来了生活方式的变化，现在需要考虑顾客到底是谁，顾客不是上帝，现在的顾客更多的是信徒，是品牌打造者的信徒。 第2节 12个超级创新营销之1：趋势营销 英雄造时势，时势造英雄。 案例：红酒销售 趋势构成的三个要素：环境 群体和信息。 现在的80后，90后不喝白酒，这就属于酒水消费的趋势，红酒销售常用的模式互联网，电话营销，酒吧，商超。别人也在做，怎么与众不同。 改变销售模式：酒桌模式改变为酒会模式，酒桌属于中国传统的社交方式，酒会是西方传来的社交方式，也是发展的一个趋势，通过办酒会搭建社交平台达到销售红酒的目的。 庆典酒会。推广到全国2700个县市。 12个超级创新营销之2：立体营销 案例：长春亿面（视频） 老师用了45分钟时间播放讲解分析亿面视频。从食材、工艺、厨