市场营销操作构思.docVIP

OTC市场营销操作构思 有人说2012年是OTC市场发展年,因为医院的招标的严格,给生产厂家的不习惯性的营销;但就目前OTC市场的变化来看,有些连锁药房意识到了驻店促销员带走了他们很多利润,所以有些药房纷纷要求撤场或他们根本就不再以驻店促销员形式营销.这样带给有些公司很多麻烦;三宝双喜药业为了适宜时代OTC市场的发展的需要,向着普化的OTC市场发展是必要的!!! 新特药高质量 选择一个好的OTC产品是做好OTC市场的第一条件;就目前的OTC市场上销路较好的产品中,不但品牌效应好.疗效好,而且质量保证.鄙人认为:三宝双喜集团的有一些产品是好选择的方向.其实，OTC产品的操作宜精，不宜多！这样，公司就有空出很多资源可以利用好！打出达三宝双喜药业OTC流通产品品牌！然后，再进行下一个产品的开拓！！正所谓说的不流的东西怎么会通呢？新产品的市场同步操作不但会使公司的有限资源紧张，而且终端的运行（返单）较困难！！与其这样，不如专攻1个-5个品种！将其做强做大，做出三宝双喜的品牌产品！ 管理到位 渠道为王  提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。新品的市场运作主要是通过医药流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。  在终端建设方面，经过数年的发展，三宝双喜药业拥有着成熟稳定的驻店营销网络。首先要做的是提高经销商们对产品重新定位的认识，提高经营这一新品种的信心和积极性。其次是要进行渠道的精细化运作，激励经销商，强化对二级经销商及终端的服务职能。为此，三宝双喜药业中山市场部应主要从以下几个方面进行了系统的管理：  一是加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。不仅要掌握经销商的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，培养与稳定长期重点合作经销商一家或两家。  二是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、药店，直接影响和改变终端的用药习惯。  三是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。  四是开展对医药公司的业务员、开票员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动推介产品。  五是实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。  六是注重对经销商医药公司的形象包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜等。包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。  七是在电视上、专业医药报刊、网站发布产品广告，提高分销商对企业品牌产品的认知度。  八是完善营销网络的建设，进一步增加营销网络的密度和深度，采取多种措施开拓第三终端市场，以小榄、三乡、沙溪、等区域为主要开发地，以签约药店、有驻店促销员承包销售奖励，活动促销的形式实现由公司到经销商再到药店（门诊）的销售途径。 九是向医院用药进攻，加强医院开发，通过医院开药拉动药店的销售，增加销售途径。  全力以赴 决胜终端 终端就是与消费者面对面、直接卖产品的地方，终端建设就是把卖货的地方用硬件宣传品布置得美观、有气势、有煽动性，并通过软件促销把终端做出人气、做出人情味、做出实实在在的销量。终端建设不能单一地、静止地进行，它与营销的各个环节有着密切的联系。新产品终端宣传必须服从于整体营销策略，与有关药品市场特点、产品定位、竞争策略相一致。 第一、 抓住有的产品专业性药物特点，应加强公共场所、住宅社区、关联街道等的广告宣传，广告主要以灯箱、喷画、报刊、科普活动等，树立品牌效应。 第二、 选择性终端包装，针对影响大，位置好，面宽的药店进行店面包装，通过以点带面的铺货效应。加强终端的拜访和进行终端销售竞赛、有奖活动。 第三、 科学管理A类药店和有效拜访B、C类药店，针对A类药店应设专人专项有效的跟踪，争取A类药店进货的稳定和更高的目标发展；B\C类药店的培养与维护有利于向A类药店发展，细心挑选和培养有影响的药店并给以适当的支持，加强客情维护