销售培训3-心理学.pptVIP

销售人员职业教程心理学 本节培训重点 　销售人员应该具备怎样的心态 　如何形成良好的心态 　优秀的销售人员是如何调整心态的 　具备哪些优良习惯 三、心理学 １、深入了解客户的需求 ２、改变客户拒绝购买的方法 ３、销售心态 ４、销售冠军的30个思维模式 ５、建立超凡自信的５种方法 ６、人一生少走弯路的10个忠告 ７、成功与人交往的技巧 深入了解客户的需求 １、生理性需要 ２、心理性需要 ３、现实性需要 ４、潜在性需要 　　　需求的强度决定购买行为实现的强度 消费需求－购买动机－购买行为－需求满足－新的需求 改变客户拒绝购买的方法 １、谈话的方式和技巧－避免给出个人看法，尽量给对方介绍情况 ２、用户表面的拒绝理由，大部分时候并不是真实的。 ３、避免让客户觉得是你在说服他购买 ４、与客户关系处理越融洽，越容易获得信任 销售心态 １、老板心态 ２、顾问心态 ３、讲求策略 ４、将事情做好 ５、立志出类拔萃－追求卓越 ６、销售黄金法则－找到客户的需求 锻炼销售心态 １、积极的自我对话 ２、积极的想象 ３、积极健康的精神食粮（各方资讯） ４、积极的生活圈 ５、积极的训练和发展 ６、积极健康的习惯 ７、积极的行动 沙子、矿泉水的提示 销售冠军的30个思维模式 一、外表：为成功而打扮。 ????1、职业套装是“第一笔”投资。 ????2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？  二、思维会影响行动——行动会影响情感。 ??1、你有潜意识。 ???2、你有潜能。???3、成功只须选择正确的习惯。 三、专家的自信： ???以微笑的目光“直视”对方。 ????大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。 四、目标培训法： ????让我们来看看你会以“此项事业”中，达到哪些目标？①②③④⑤  五、讲演能力训练： ????①运用你的潜意识。????②列出你感兴趣的任何话题。 ????③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。 ????④三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。 ????⑤立刻纠正姿式、发言、表情。 六、成功的定义： ????达成目标、享受过程、为社会做贡献。 ????成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。????成功者具有： ????①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次 ????希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功 ????苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。 七、如何策划：抓住最大的趋势。 行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。  八、冠军是一种习惯 ????1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。 ??2、积极但不要心急，准确地思维。 ??３、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？ ??４、大成就是小成绩的累积。 ??５、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。 ??６、销售冠军：重信用，守承诺。??７、销售冠军：一马当先，乘胜追击。 ?? ?? 9、销售冠军：重信用，守承诺。 ????10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。 ????11、销售冠军没有借口。 ????12、销售冠军绝对不低估竞争对手。 ????13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。 ????14、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军作为对手。 ????15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。  九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的????1、人要自信，但不能自大。 ????2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。 ????3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。 ????4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？  十、行动力来自于活力 　　1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。 ????2、管好前景。 ????3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。 ????4、我人生没任何问题，只是态度有问题。 ????5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。 ????6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。 十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心 ????1、下定决心=切断一切退路！ ??2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。 ??3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。??4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道