销售概论.pptVIP

第一章 永远没有第二次机会 魔鬼藏在细节当中 女性 妆容 耳环 项链 戒指 衣服纽扣 围巾 鞋 男性 手表 钢笔 打火机 皮带 长裤褶皱 皮鞋 袜子 状态决定结果 没有热情你会打动谁 你的笑容价值百万 你必须知道的行为礼节 与客户握手： 1.简单有力 2.注视对方 3.面带微笑 4.三秒左右 交换名片： 1.主动把自己的名片递给对方 2.迅速记下客户名片上的内容 3.称呼对方的职称 4.慎重的把对方的名片收好 第二章 喜欢你，才会相信你 投其所好才会如你所愿 1.谈论客户感兴趣的东西 2.运用客户喜欢的东西 让自己看起来像行业的专家 只有同流才会交流 镜面映现 倾听才会赢得信任 赞美不听，鼓励不断 第三章 卖好处不要卖产品 成功销售五问 这样介绍产品最有效 1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。　 2.提前演练才会有备无患。　 3.问问题，让客户参与。　 4.清楚自己的目的。　 5.以客户的兴趣为中心。　 6.将产品的优点与客户的需求连接起来。　 7.如何减少客户的痛苦和损失。　 8.与客户的视线接触。　 9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。 一定要有绝对竞争优势　 对付竞争对手的方式 1.了解他们在市场上所处的地位 2.了解他们的主要客户是谁 3.弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意 4.弄清他们有没有挖走你的员工 5.搞到所有能搞到的关于他们的信息 6.了解他们的价格 7.每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况 8.摸清他们的软肋并以此为攻击突破口 (9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改　 (10)仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争 评价对手时 1.永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。　 2.要夸他们是不错的竞争对手　 3.表现出尊重　 4.显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多 5.强调你的优势而不是弱点 6.举一个客户从竞争对手那里转向你的例子　 7.永远保持道德和职业素养 销售高手都是构图专家 销售魔法词 不要说“买”，要说“拥有”　 不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”　 不要说“生意”，要说“机会”　 不要说“消费，要说“投资”　 不要说“很便宜”，要说“很经济”　 不要称对方是“客户”，要称“服务对象”　 不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？” 第四章 认识人，了解人，你将无所不能 找出客户向你购买的理由 1.找到客户的问题或痛苦 2.扩大对方不购买的痛苦 3.提出解决方案 4.提出解决问题的资历和资格 5.列出产品对客户的所有好处 6.解释你的产品为什么是最好的(理由) 7.考虑一下我们是否可以送一些赠品 8.我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）　 9.提供客户见证 10.做一个价格比较，解释为什么会物超所值 11.列出客户不买的所有理由　 12.了解客户希望得到什么结果 13.塑造客户对该产品的渴望度 14.解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明 15.客户买你产品的好处和坏处的分析 16.你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较 17.客户对该产品产生问题或疑问的分析 18.解释你的产品为什么这么贵 19.为什么客户今天就要购买你的产品 了解客户的购买价值观 NEADS和FORM公式 公式一：NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品） N(Now) 现在——使用什么同类的产品？　 E(Enjoy) 满意——哪里比较满意？　 A(Alter) 不满意——哪里不太满意？　 D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？　 S(Solution) 解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。 公式二：FORM（客户最感兴趣的内容） F(Family) ——家庭　 O(Occupation) ——事业　 R(Recreation) ——休闲　 M(Money) ——金钱 没有痛苦的客户不会买 客户买的是感觉 不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔 不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉 不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭 不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型 不要推销吸尘器，要推销舒适整洁 不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养 感觉变了，需求就产生了 -销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰? -爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。　 -销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰… -爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。　 -销售员：你们喝水也用冰了？　 -爱斯基摩人：当然。　 -销售员：你是否发现这些冰被粪便