推销学识别问题.pptVIP

有效使用问题性询问的原则 在销售代表用问题性询问分辨出买方的困难或不满后，应该继续揭示并阐明它们，直到销售代表和买方可以完全理解该隐藏性需求。 连续提出问题性询问： 在哪儿？ 什么时候？ 谁？ 多长时间？ 结果发生了什么？ 使用过多问题询问不满或困难，可能会让客户有被攻击的感觉。 暗示性询问 定义：询问买方的难点、困难或不满的结果和影响。 影响：所有SPIN问题中最有效的一种，出色的销售员会提许多暗示性询问。 暗示性询问的目的： 扩大困难的结果，将现有的困难与潜在的困难联系，开发客户对困难的认识。 将隐藏性需求转化为明显性需求。 示例：推销安全气囊 您的汽车副驾驶上有安全气囊吗？一般都谁坐在副驾驶位置上？它可以坐在后面吗？这样的话存在着什么样的问题？如果发生了车祸会有什么后果？ 轮胎已经旧了：当你在高速公路上跑长途的时候，如果轮胎爆了，会发生什么情况呢？ 暗示性询问更适合向决策者询问，而不是操作者； 建议：暗示性询问最难提，运用前应策划一下。 策划暗示性询问 1、暗示性询问必须有一个明确的指向，同时最好能引发另一个暗示性询问； 2、几个暗示性询问累积起来的效率必须指向一个问题，否则会使客户感觉模糊，一定要让他们知道你真正能够解决的是什么，以及究竟哪个是最重要的问题。 需求确认询问 定义：询问提供的对策的价值或意义。 影响：被出色的销售员广泛使用，对客户有积极影响。 示例： 如果我