第3章连锁门店店长作业化管理.pptVIP

连锁企业门店营运管理 2014年度“CCFA十佳金牌店长” 2006年10月，中国连锁经营协会首次推出零售业“金牌店长” 推选活动，通过总结与分享金牌店长的先进经验，为连锁零售企业培养更多的优秀店长起到了积极的促进作用。CCFA“金牌店长”活动已连续举办九年，至今累计评出1114位“金牌店长”。部分“金牌店长”已经走上了更高的岗位，负责整个企业（区域）的营运或采购业务，更充分地发挥个人能力。 通过对平效、人效、净利润率等主要经营指标的评分，2014年度“CCFA十佳金牌店长”从167位金牌店长中脱颖而出。 2014年度全国共有163位金牌店长 当地连锁企业有哪些金牌店长 学生讲坛 你认为应从哪些方面考核店长？ 情景描述 某超市员工流行一句口头禅“有事找店长”，意思是员工有事先跟店长讲，让店长安排，无论事情大小都要经过店长批准。店长本人每天都非常忙碌和劳累，结果却没有得到许多员工认可，感到很苦恼。 你认为如何才能解决店长的苦恼？ 学会激励 （1）激励的能力 激励别人 非命令的方式安排工作：体会到重要性与成就感。 “激励”绝对不会削弱你的“管理权力”。 激励自己 保持良好的心情，去影响员工； 释放工作的压力。 管理者笑容的重要性 店长,你每天微笑的时间有多长? 怎么让我的店员笑? 是采取罚款吗? 不! 你选人进来时要先选对店员。 自己必须保持微笑! 维持他人的自信及自尊 让下属感受到自我的价值 满足被肯定的需求 学习好的沟通方式 有效果的纠正别人的错误 激发部属主动的意愿 沟通、竞赛、训练、激励：你就是培训师 用行动取代借口：我不会 随时激励：积极会变消极，消极会变积极 因人而异，投其所需 成就 荣誉 团队 保障 工资 生 存 安 全 社 交 尊 重 自我实现 （2）激励的方式 你认为哪种 激励更有效？ 奖罚激励 奖励激励 惩罚激励 精神惩罚 物质惩罚 精神奖励 物质奖励 工资 股票 表扬 嘉奖 罚款 降薪 批评 处分 3. 2.2 连锁门店店长管理重点 2）商品和 销售管理 缺货 管理 鲜度 管理 陈列 管理 4、专业队伍 损耗 管理 情景再现 王店长问大家：今天生意怎样？领班答曰：蛮好！于是，王店长也蛮高兴。 有一次王店长看到领班也以同样的方式问店员：今天生意怎样？店员答曰：蛮好！于是，领班也蛮开心。 王店长想：什么是“蛮好”？ 后来，王店长用另一种方式问领班：今天的销售做多少了？领班沉默！大家模糊惯了，谁也不清楚今天的生意做了多少？ 思考：你认为如何改变这种局面？ 卖场整齐环境 3. 2.2 连锁门店店长管理重点 3）收银管理 4）信息管理 5）顾客管理 对顾客的管理 （1）顾客管理的主要内容： ①顾客来自何处。 ②顾客需要什么。 （2）建立顾客档案: ①顾客档案和管理形式；（吃着饼，套着颈） ②顾客档案的登录项目； ③如何请顾客填写收录项目； ④一年一次定期核对； ⑤建立顾客管理制度。 顾客五大服务 有形的服务 无形的服务 气氛营造 设备供应 买卖服务 促销服务 商品服务 1、? 促 销 2、? 品质鲜度 3、? 贩卖单位 4、? 品质追求 5、? 陈列整理 6、? 商品组成 7、 部门构成 营业时间 待客之道 贩卖形式 平面配置 通 道 卖场方式 结 帐 广告POP 店头促销 端架贩卖 自动贩卖 平台贩卖 试吃贩卖 DM海报 外观设计 内 装 照 明 色 彩 气 压 温 度 装 饰 立 地 停 车 场 进货地点 出 入 口 手 推 车 洗 手 间 电 梯 卖方 买方 花最少的成本 最好的价格买到 得到最大利益 最好的商品 卖 方 客人愈来愈多 来店频率愈来愈高 部门扩充 买的品项增多 买得高兴\获得多 互相的利益 何时购买最适宜 买何种商品 买的气氛轻松 何时买最高兴 商品符合需求 买 方 店长管理案例分析 一家店铺里有10名员工，其中有3名男员工，女员工很多，刚开店的时候，运动鞋区让一名女员工负责。这名女员工因为一些鸡毛蒜皮的小事情绪很低落，在卖场中做销售不是很积极，来了客人也不打招呼、做服务，有几单生意就因为她态度不好，反而把原本有意购买的顾客给气走了。看到这种情况，就把她单独叫出去进行了一些沟通，但效果不是很明显，导致全天鞋区的销售业绩下滑很大。 让一名男员工去替换她的区位，而这位男员工不仅态度积极，情绪也很高昂，结果鞋区的销售业绩不仅回升并且超越了以前的正常水平。 反思：这个重要的区位要男生还是女生负责？ 经过1个月时间的观察，发现男生对鞋文化和科技