XXX公司国际市场营销战略与策略分析-工商管理专业论文.docx

PAGE PAGE IV 摘 要 XXX 公司也是国内著名的通信设备制造商之一 光通信设备是其核心产品 公司目前有专门的 国际业务部 负责国际市场营销 在印尼 印度 伊朗 泰国 等地设立了常驻代表处 但与华为公司 中兴通讯公司相比 公司在国际市场上的 表现不尽人意 年均海外销售额只有几百万美元 2004 年初 公司高层提出要大力 开发国际市场 在当前形势下 公司是否应该在国际市场大规模投入 公司在国际 市场营销上应该采取什么样的战略和策略以获得更好的业绩呢 本文致力于探讨 XXX 公司国际市场营销战略和策略 首先 本文介绍了 XXX 公司的基本情况 其次 本文分析了全球光通信设备市场环境 包括市场总体趋势 局部市场机会 产品趋势以及应用市场趋势等 并介绍了主要竞争对手的情况 接着 本文从多方面分析了公司在国际市场上的竞争力 包括国内和国际市场 的表现以及竞争优势和劣势分析 从国内 国际市场的表现来看 公司已具备了一 定的竞争力 具备了走出国门的一些条件 但和华为公司 中兴通讯公司相比 无 论是在国际市场还是国内市场都处于相对劣势 通过国际竞争优势和劣势分析可以 发现 公司除了价格优势之外 在其它诸多国际市场竞争要素方面全面处于劣势 最后 本文针对性地提出了切合公司实际的国际市场营销战略方针和具体战 略 包括总成本领先战略 目标集聚战略 灵活机动战略以及借力战略 为实施总 成本领先战略 可以采取通过管理手段全面控制成本 通过技术手段降低制造成本 和利用渠道销售降低成本等策略 目标集聚战略可以通过精选与聚焦重点区域 细 分市场聚焦重点客户以及优势产品等策略实现 在销售力量的部署上 公司应采取 灵活机动的战略 以运动战为主 采取项目管理方式 提高资源部署的针对性和资 源的利用效率 借力战略则包括选择合适的海外公司建立战略合作伙伴关系 OEM 通过优惠的融资方案争取大项目以及利用国家援外政策 关键词 光通信设备 国际市场 营销 战略 Abstract XXX Company is one of the famous Chinese telecommunication equipment suppliers whose core business is optical communication equipment. The company now has a special “International Business Department” to handle international sales marketing and has established representative offices at Indonesia, India, Iran, Thailand, etc. With average annual overseas sales about several million US dollar, it’ s performance at international markets is not that satisfactory compared with two other Chinese companies: Huawei and ZTE. In early 2004, the company made a decision to strengthen the development of international market. Under current circumstance, should the company invest in international market on a large scale? What kind of strategies should the company apply for international business in order to achieve a better performance? This thesis studies the international business strategies of the company. First, the thesis gives a brief introduction of the company. Secondly, the thesis analyzes the global market environment of optical communication equipment, including the status trend of global market, market opportunities in some areas, product tre