会籍销售技巧四培训课件.ppt

观念导入 如何让客户想要 不是你拥有多少 而是客户想要多少 站在客户的立场销售 我们卖的不是会员卡而是…… 善于利用故事、数字来强化客户的观念 拒绝处理 观念 拒绝是成交的开始 嫌货才是买货人 拒绝—客户需要我们更详尽的说明 客户拒绝的真正理由是你还没有说服我 拒绝贯穿销售活动始终 拒绝处理的方法 直接法：针对问题直接解说 虚应反击法：YES-BUT先认同客户再解说 转移法：不做正面解释，转移客户注意 反问法：无法处理时可反问对方 二择一法：给出两个备选答案 举例计算法：帮客户算帐 促成技巧 随时随地进行促成 让客户有强烈的购买欲 让客户明白你所表达的内容 让客户信任你并需要你的服务 随时做好面对拒绝和继续销售的准备 无论是否成功，应始终保持微笑 善用二择一法 全方位服务 服务是销售成功之本 服务的观念应始终如一 客户会比较价格、器材当然更会比较服务 好的服务会带来意想不到的结果 索取介绍 成交不是销售活动的结束而是开始 一件契约的促成无法取得介绍，那是一件失败的契约 好东西要与好朋友分享 让介绍者安心、尊重介绍者并且给介绍者实惠（如赠送会籍或礼品） 结 语 * 英 派 斯 健 身 俱 乐 部 连 锁 经 营 体 系 * *