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引言 包装自己，建立个人品牌 “关于有钱人” 如何让有钱人成为你的客户 相关新闻分享 “产品”是应“问题”而产生的，客户要的是问题的解决，而不是“产品”本身的保费 争取 信任 问题与方案 促成 创造现金、保值增值 转嫁风险、保全资产 节省税赋、降低税率 合伙企业的股东互保、股权转让协议 留住企业的经营权，永续经营 挽留企业重要金领人员（KEYMAN） 享受VIP优质服务的身价象征 退休养老 预防的观念 做好风险管理 未来趋势走向 不是需要，而是重要 一个人越富有，他的遗产税负担也越大。 往往一位富裕的人，并不能轻易地用他的资产来支付遗产税。 有保全遗产需求的人都是我们的准客户，而不仅仅是那些资产庞大或家财万贯的富人。 业务同仁必须充分了解与资产有关的遗产税法。 遗产总额 应征遗产税净额 应征遗产税 100 58 0 200 158 26.6 300 258 52.4 400 358 82.4 500 458 112.4 600 558 148.2 700 658 188.2 800 758 228.2 900 858 268.2 1000 958 308.2 1100 1058 354 1500 1458 554 应纳税遗产净额 （元） 税率 （％） 速算扣除数 （元） 不超过80万的部分 0 0 超过80万至200万的部分 20 50000 超过200万至500万的部分 30 250000 超过500万至1000万的部分 40 750000 超过1000万的部分 50 1750000 应征遗产税净额=应征税遗产净额X适用税率-速算扣除数。 假设被继承人当年40岁，其父母亲均65岁，有一配偶及10岁的儿子。 国泰体验营 [畅想国泰资源]系列课程 西进 武隆 市场部 陈敏扬 2013.8.26 【本期导读】 8月16日骨干班中，宁波梁家铭经理为我们带来了加强专业力之高端客户开发课程，受到了学员们的广泛好评，本期战情为大家精心整理了相关内容，供各单位学习。 引言 包装自己，建立个人品牌 走近有钱人 如何让有钱人买保单 相关新闻分享 中国寿险业高端市场正处于 爆炸式增长阶段 大保单 件数 2007 2008 2008 2010 2011 5年 成长 100万以上 1 1 3 9 21 21倍 30－100万 4 12 17 73 128 32倍 10－30万 42 153 185 521 915 21倍 5－10万 120 433 435 1854 2854 23倍 中国富有人群数量多，增长快，年纪轻，意识超前，具有成功的思维模式，更具备寿险产品的购买能力和购买意识。 2006年 温州太平5000万保额 2011年 上海平安1亿保额 2011年 北京太平9000万保额 2012年 深圳保额1.09亿 2012年 深圳某公司年交2680万／3年交 2012年12月，某客户40岁投保1.7亿保额，年缴保费300多万 2012年12月14日，某公司针对遗产税20小时成交保单2.5亿 听宁波梁家铭经理和我们分享 “ 走近富人心里 开发高额保单“ 引言 包装自己，建立个人品牌 走近有钱人 如何让有钱人买保单 相关新闻分享 高端客户并非高不可攀，是我们自身的心理障碍 在一般销售人员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客户而言，这只是适合他们需求的保单 让客户深入了解并认可保险的意义和价值。 对生活休闲常识要有一定的研究 经常收集财经金融、企业经营管理等方面的资讯或者参加各种与企业经营有关的进修课程 不断向客户请教企业经营之道，了解客户的经营理念和面临的经营问题 开发高端市场的前提条件 外在品牌—— 个人形象 内在品牌—— 服务意识 品牌载体—— 满足客户期望的服务 营销包装自己，建立个人品牌 眼神 整体着装 言谈 举止 第一眼，就决定信任你 1、我的代理人会比我“命”更长吗？ 2、我的代理人会比我的亲人更亲吗？ 3、凭什么相信眼前的这个代理人比别人优秀？ 客户在考察 1、我有长期的从业信念吗？ 2、我对客户的服务承诺是什么？ 3、我与众不同的服务方式是什么？ 服务意识 业务同仁必须回答的三个问题 客户最在意的三个问题 赢利能力强的顾客 赢利能力弱的顾客 优质客户 中间层级 一般层级 客户分层 服务类型 附加价值服务 期望服务 基本服务 附加价值服务 期望服务 基本服务 超出期望之外的举动 为个人定制的服务 含金量高的服务 真正的热线（业务员、400电话或其它） 正常保单维护 定期问候接触 对问题的快速处理 公司信息定期传递 定期沟通 服务内容 服务类型 我们无法实现所有客户100%满意 我们追求的是优质客户的满意百分百 引言 包装自己，建立个人品牌 “关于有钱人”