物流企业分销渠道的管理与完善.PPT

董千里：物流市场营销学 第十章 物流服务分销渠道策略 第十章 目录 ⒈物流企业分销渠道的涵义与作用 ⒉物流企业分销渠道的特点和类型 ⒊物流服务渠道行为以及物流市场的中间商 ⒋物流服务分销渠道系统 ⒌影响物流企业分销渠道决策的因素和分销渠道的设计过程 ⒍物流企业分销渠道的管理与完善 第一节 物流服务分销渠道 分销渠道的概念 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 所谓物流服务分销渠道是指物流服务从供应商向客户转移所经过的通道。 第一节 物流服务分销渠道 一般商品分销渠道结构 构成销售渠道的基本机构是生产者、中间商、零售商和消费者，按其推进阶段过程，可以划分为0～3级销售渠道 。 第一节 物流服务分销渠道 一般分销渠道的作用 从经济理论的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料 根据人类的需要转换成有意义的产品组合。分销渠道对产品从生产者转移到 消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务）与使用 者之间的分离。分销渠道的作用主要有以下几种： ⑴ 研究 ⑵ 促销 ⑶ 接洽 ⑷ 配合 ⑸ 谈判 ⑹ 物流 ⑺ 融资 ⑻ 风险承担 第一节 物流服务分销渠道 物流服务分销渠道的特点 ⑴ 层次少。物流服务作为物流业的产品，由于其与其他产业的产品不同，突出的特点是产品的生产与消费同时发生，所以在分销渠道的层次上，物流服务的分销渠道绝大多数应为零层渠道，即直接分销渠道，产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。 ⑵ 可控性强。正由于物流服务分销渠道具有层次少的特点，因此在日常的运作过程中，物流企业可以对自身产品的营销进行直接的控制，不像其他产品的营销活动受其他因素影响过大，而影响到销售行为使其不能达到最初的营销期望。 第一节 物流服务分销渠道 物流服务分销渠道的类型 ⑴ 直接渠道。直接渠道是指物流企业直接将服务产品销售给客户，无需中间商参加。采用直接渠道有许多优越性。一是物流企业可以对销售和促销服务过程进行有效的控制；二是可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价格；另外可以直接了解客户需求及其变化趋势；便于企业开展促销活动；最后利于企业向客户提供个性化的服务。 ⑵ 间接渠道。间接渠道是物流企业通过一些中间商来向客户销售物流服务的渠道模式。采用间接渠道也具备一些优点。首先，采用间接渠道比直接销售投资更少，风险更小；其次，具体的代理商可以适应某一地区或某一细分市场的客户的特殊要求；另外，采用间接渠道有利于物流企业扩大市场覆盖面；最后，采用间接渠道有利于延伸信息触角，拓展信息来源。 第二节 物流服务渠道行为与渠道组织 物流服务渠道行为 物流服务作为物流企业销售的产品，由于其是一种无形的服务，其内 涵与有形产品的分销渠道有所不同。物流企业采取渠道行为，最大的 目的就是通过渠道的构建和行为的实施使物流产品以最经济的方式到 达需求者手中。物流服务的渠道行为应具备以下三个条件才能称得上 是一项成功的物流服务渠道行为。 ⑴ 要具备经济性 ⑵ 要具有可控性 ⑶ 要具有适应性 第二节 物流服务渠道行为与渠道组织 物流市场中间商 物流市场中间商即为代理商。代理商是直接受物流企业或客户的委托 从事物流服务购销代理业务的中间商。代理商只在物流企业与客户之 间起媒介作用，通过提供服务来促成交易并从中赚取佣金。 同时，对于物流企业来说，中间商是为物流企业推销服务产品的，物 流企业必须对其进行定期的业绩检查，并对那些业绩良好的中间商采 取相应的激励措施，对业绩不佳的中间商进行分析、诊断，直至淘汰 掉较差的中间商。 第二节 物流服务渠道行为与渠道组织 物流服务分销渠道系统 物流企业的服务分销渠道系统是渠道成员之间形成的相互联系的统一体系，这一体系的形成是物流运作一体化的产物。 物流服务分销渠道系统主要包括： 1、垂直营销系统 2、横向营销系统 3、网络化营销系统 第二节 物流服务渠道行为与渠道组织 垂直营销系统 垂直营销系统是指物流企业及其代理商所组成的一种统一的联合体。这一联 合体由有实力的物流企业统一支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行 动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突，进而提高成员各方的效益。 垂直营销系统主要有公司式、契约式和管理式三种。 ⑴ 公司式垂直营销系统。它是指物流企业在分销渠道中拥有属于自己的渠道成员，并可以对其进行统一管理和控制的营销渠道系统。 ⑵ 契约式垂直营销系统。它是指物流企业考虑到自身经营需要投入的大量人力、物力和财力，同时又希