消费者心理分析TCL剖析.ppt

销售技能宝典 如何彻底了解你所销售的商品 如何激发顾客对商品的购买欲望 如何有效把握接近客户的时机 如何处理顾客提出的异议 如何面对挑剔的顾客 如何获得令人信赖的第一感觉 如何获得令人信赖的第一感觉 自信心 销售礼仪 亲和力 着装 笑容 举止 言谈 如何彻底了解你所出售的商品 顾客：“你们这种文件柜为什么比那一家的贵50块钱呢？” 营业员：“我们确实比那一家的贵50块钱，但是这50块钱能给您带来更多的好处。首先，我们的文件柜要比那一家深10公分，能增加大约10%的体积，这就要多80块钱呢；其次，我们抽屉用的是滚珠轴承拉动装置，比他们的纯摩擦拉动装置既好拉又耐用；我们的拉手经过特殊处理既受力又光滑，那一家的还有毛边，不小心的话会把手划破的。所以您看这贵出来的50块钱给您带来的价值可远远不止呢。” online magazines 所出售的商品 如何彻底了解你所出售的商品 商品详细性能 商品背景和生产方法 售后服务措施 竞争商品的优劣势 商品使用方法 如何激发顾客对商品的购买欲望 紧密联系顾客的需求 情理并重，促使顾客欲望的良性发展 对不同的顾客采取不同的引导激发方式 信任激发 情感激发 证据激发 如何有效把握接近顾客的时机 营业员：“您好！您需要买些什么？” 顾客：“我随便看看。” 分清顾客类型：闲逛型、一见钟情型，胸有成竹型 接近顾客的时机：仔细看商品时、用手触摸商品时、将脸从商品处抬起时、脚步停止时、像在寻找什么时、目光相遇时… 接近顾客一定要面对面 如何面对挑剔的顾客 否定引导式策略 转换式策略 抢先式策略 拖延式策略 顺应式策略 转折式策略 异 议 如何处理顾客提出的异议 认真倾听法 直接否定法 “是的，但是”法 问题引导法 祝您成为卓越的销售人员！ The end * 例如：企业获得贷款和投资的过程是销售自己和自己的理念，商业计划，甚至是销售企业本身的过程。 求职过程是销售。 政府争取投资和旅游，这个过程也是销售过程 谈恋爱也是销售自己的过程 现代生活没有谁可以离开销售（自己的销售行为和别人的销售行为） 9 * 提问. 口渴买水喝 买车犹豫，询问，还是犹豫 * 还是用买房子的例子来解释 * 维纳斯计划： 1999年3月，微软耗资数十亿美元，在全球范围内力推“维纳斯计划”，以电视上网为诉求点，向信息家电领域挺进，但最终却以失败告终。 微软向中国广大消费者提供一种廉价个人电脑替代品的所谓“维纳斯计划”，尽管闹得沸沸扬扬，但其到底能否取得成功却要首先取决于中国互联网建设的发展速度。 微软声称，这是“为中国量身定做的大众数字生活的信息家电解决方案。” 比尔-盖茨断言：“十年以内，绝大多数的成年人都会使用电子邮件，并生活在网上生活方式中。一个网上社会正在形成，人们在其中聊天、交友、购物等等。人们将像离不开电话、电视那样，离不开互联网。” 电视机顶盒上网。 电视机上网 失败是因为没有有效的唤起客户的需求意识。 紧迫感的有效产生，取决于人们的选择。比如轿车对年轻人来说比房子重要，孩子的教育比父母的生活质量重要，爱美的女孩减肥比健康重要 差距感虽是需求意识的前提，但仅有差距感并不足以引发购买行为。 唤起客户的需求意识是成功的开始，是客户的价值形成货发现的开始。 钱的问题。 * 贾二卖杏 奶奶买杏是买点，给怀孕的儿媳妇吃是卖点。 * VOC是指选择标准看法 卖杏故事里说明的问题 追星族 选不选择做一件事 价值依据？ 售楼处，业务员讲的是不是客户的需求，客户关心价格 客人自己去超市直接拿东西再买单算不算销售？不算。只是它本身的生产营运活动 * 韩非子楚国人想在郑国出售一颗珍珠。名贵木材，盒子里的香味 楚国人喜欢珍珠的理由并不能代替郑国人购买匣子的理由 * 卖灯给盲人，买防盗门给乞丐，买收音机给聋子， 选择点是对物质的第一要求喝生活精力有关，和支付能力有关，价值观有关。 关联概念，是内心的活动，比如买大排量的汽车，为了面子，炫耀心理等。也可能决定和领导有关 比如买房，买车等。 减肥比健康重要 * ? 是人的最初的认知。 ? 格式塔心理学是西方现代心理学的主要流派之一，根据其原意也称为完形心理学，完形即整体的意思，格式塔是德文“整体”的译音。1912年在德国诞生，后来在美国得到进一步发展，与原子心理学相对立。 相关网站 /view/73571.htm 格式塔学习理论的基本观点 [编辑本段] 　　包括有以下六个观点: 　　1.学习即知觉重组或认知重组。 　　2.顿悟学习可以避免多余的试误，同时又有助于迁移。??　　3.真正的学习是不会遗忘的。 　　4.顿语学习本身就具有奖励的性质。