寿险营销拒绝处理训练课术23页.pptVIP

训练课内容 一、拒绝处理的万能钥匙 （一）客户敷衍 比如：考虑考虑、等等再说 （二）粗暴拒绝 比如：不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间 （一）最常见的拒绝：客户敷衍 比如：考虑考虑、等等再说 第一句：你说的有道理，其实买不买没关系 第二句：只不过我今天必须把这个产品介绍清楚，因为我们公司经常会抽查我们的服务。比如打电话问：“我有没有来、我讲些什么。”如果您说不知道，那我就惨了，我的服务就会降级 第三句：所以今天你无论如何都必须听我讲，你买不买都没关系。 要反复运用，多次讲保险和产品，直到客户认同 演练时间 背话术：2分钟时间 上台演练：两名学员 演练要求： 礼仪到位 语言流畅 讲解准确 促成自然 时间掌控 演练点评：另一名学员 （二）最难处理的拒绝——粗暴拒绝 比如：不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间 解决方案：潘主席的起死回生术 1、买不买没关系。 ① 2、我们还是朋友吗？② 3、既然是朋友，能不能帮我做些事情？ ③ 4、我们太保公司非常注重市场，如果客户不买保险，公司想知道客户不买保险的真实原因，以便今后改善。④ 5、假如这个问题解决了，你能否存保险？⑤ ①尽可能让客户取消戒备， ②尽量不让客户有机会说不，③然后向客户提出要求，④把个人行为变为公司行为，客户不容易拒绝， ⑤在进入针对性的处理 演练时间 背话术：2分钟时