医药代表销售拜访技巧(医学课件).pptVIP

医药代表的銷售拜访培訓 大 纲 了 解 进 药 程 序 非正常进药程序: A临床科室主任在医院权威性的作用 B药品治疗某些适应症唯一性的作用 C药品临床研究 D其他医院专家会诊以及进修回院的医生 E强大的社会关系 专业销售技巧 拜访的全过程 开场白 设定目标 探询/聆听 寻找需求 产品介绍 特性利益 处理异议 把握机会 加强印象 强调共鸣 主动成交 摘取果实 拜访--开场白 开场白的目的 1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气氛，造成易于商谈的相互关系 2、开门见山地说明来意 拜访1--开场白 一个良好的开场白 能够抓住客户的注意力 以医生的需求为话题导向 侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始 拜访1--开场白 开场白的步骤 第一步——提出一个客户需求， 第二步——指出产品的某一个特性和带给医生的 相应利益（满足医生需求）。 拜访1--开场白 第一步：已知的客户需求 张主任，消化科,治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦虑抑郁药存在副作用大,起效慢的问题。 拜访1--开场白 第一步：客户需求 张主任，您治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦虑抑郁药存在胃肠道反应大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解决这个问题的? 拜访1--开场白 第二步：说明特性-利益满足该需求 黛力新复方制剂,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以试试看! 拜访2--探询 探询的目的 -引导医生，以发现其需求。 -通过有效的探询获得拜访的控制权。 拜访2--探询 封闭式探询 可以用“是”或“不是”回答 拜访2--探询 探询事实 探询感觉 -直接探询 -间接探询 拜访2--探询 探询的步骤 1 以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询 拜访2--探询 明确自己探询的目的 问能诱发详细说明的问题 作用 让医生主动介绍其需求 拜访2--探询 举例 医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？ 举例 主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？ 拜访2--探询 明确自己探询的目的 等待“是”或“不是”的回答 作用 把医生引入假设需求 拜访2--探询 举例 医生(老师)您是不是经常用施图伦滴眼液治疗视疲劳的患者啊？ 举例 主任您重症肝炎的患者有无黄疸难退的问题啊？ 拜访2--聆听 反应式聆听 以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见 是的… 对…… 是这样…. 唔… 嗯… 拜访2--聆听 感觉式聆听 转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象 您的意思是…… 换句话说… 您是说... 让我试试能不能这样理解您的意思…… 拜访2--聆听 优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听 机会是给有准备的人准备的!! 拜访4--处理异议3 举例(步骤1-4) 王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新 夏小姐:王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保的患 者不太好用黛力新吧? 的确，我们应该多为患者考虑目录内的药品。 但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者，您可以放心使用黛力新来获得起效快良好作用的同时，而又避免药品副作用进一步加重患者的情绪,从而更好更快的治疗患者,这样也为他们缩短疗程,节省费用啊! 第一步 第一步 第二步 第二步 拜访3--产品介绍 介绍产品的目的 —帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。 拜访3--产品介绍 介绍产品的步骤 1、简介 2、特性和利益的引申 3、临床报告和其他证明文献 拜访3--产品介绍 第一步——简介 -商品名，化学名，含量，强度 -作用机理 -适应症及剂量 拜访3--产品介绍 举例 医生我向您推荐我公司最新推出的----------药XXX。XXX为国家第一个---------药，每片---MG，能通过------------------机制，有效缓解-------------症状，副作用少，适用于治疗-----------疾病。 拜访3--产品介绍 特性 第二步 利益 转 化 有影响力的销售原则 问题: 最大的销售错误--- 只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是谁会愿意买他卖的东西! 有影响力的销售原则 客户所以用我们的产品,不是由于 我们的原因,而是由于他自己的原因. 特性 FEATURE 产品能带来利益的特点 利益 BENEFIT 对病人和医生能解决问题的价值 拜访3