保险公司市场调查阶段培训课程训练介绍.PPTVIP

市场调查阶段介绍 新人育成体系 课程大纲 阶段特点 教学目标 课程说明 培训操作 市场调查阶段特点 本阶段新人刚结束代理人资格考试，处于等待期。 初步接触市场，并累积一定的准客户资料。 初步体验销售生活，为后期展业奠定基础。 课程大纲 阶段特点 教学目标 课程说明 培训操作 市场调查教学目标 通过市场调查阶段的学习与实做，及时调整新人心态，坚定从业信心； 初步掌握客户心理，积累客户资源，尝试销售卡折式保单，为后期训练和开展业务做好准备。 课程大纲 阶段特点 教学目标 课程说明 培训操作 市场调查课程说明 教学方式 教材使用 课程标识 课程设置 市场调查课程表 1.1 认识单位 课程目的：帮助学员了解所在单位的发展历程与荣誉，以便更快地进入工作状态。 《认识单位》课程大纲 欢迎回家 单位介绍 我们的荣誉 您的未来 相亲相爱的一家人 1.2 课程宣导 课程目的：了解本阶段的课程目标、设计思路以及将采取的训练方法，明确学习重点。 《课程宣导》课程大纲 阶段学习目标 设置思路 课程介绍 课程重点 训练方法 1.3 本地寿险市场介绍 课程目的：了解本地市场前景，坚定从业信心。 《本地寿险市场介绍》课程大纲 几组数据 市场需求现状 结论 《本地寿险市场介绍》操作要点 课前收集准确资料，根据当地实际制作投影片 数据来源：1）统计部门提供； 2）当地当年政府工作报告 数据分析要准确，注意延伸意义的阐述 市场需求状况的讲解要起到激励、鼓舞人心的效果 1.4 客户在何方 课程目的：让新人了解准客户来源渠道，初步掌握开拓准客户的方法，通过填写《客户100》为市场调查准备客户资源。 《客户在何方》课程大纲 为什么要寻找大量的准客户？ 到哪里去寻找准客户？ 客户100的使用与填写 市场调查课程表 2.1 《市场调查表》的使用 课程目的：使学员了解《市场调查表》的作用，熟悉《市场调查表》的各项内容，掌握填写方法。 《＜市场调查表＞的使用》课程大纲 《市场调查表》的作用 《市场调查表》的设计思路 《市场调查表》的内容 课堂练习 2.2 市场调查面谈技巧 课程目的：使学员了解市场调查的面谈步骤及话术，并初步掌握。 《市场调查面谈技巧》课程大纲 面谈步骤 话术范例 2.3 市场调查面谈演练 课程目的：使学员掌握市场调查的面谈技巧，能比较熟练地运用话术。 《市场调查面谈演练》课程大纲 面谈步骤 角色扮演介绍 角色扮演要点 讲师示范 角色扮演与总结反馈 《市场调查面谈演练》注意事项 讲师提前做好角色扮演示范的准备，包括演练背景的设定、演练的剧本、演练角色的安排、演练时间的掌控等。 讲师注意训场，及时纠偏导正。 本节课为演练课，时间掌控非常重要。讲师示范时间为8分钟，角色扮演与总结反馈时间为80分钟左右。 市场调查课程表 3.1 客户问题处理 课程目的：初步了解客户可能提出的疑义，掌握处理方法及相关话术。 《客户问题的处理》课程大纲 客户问题研讨 异议处理方法 总结 《客户问题处理》操作要点 课程重点是帮助学员通过小组研讨和讲师讲授掌握问题处理的方法。 组织小组研讨和发布时，讲师必须遵循课程重点。 话术举例的目的是带领学员熟悉问题处理的步骤。 3.2 小卡单 大市场 课程目的：使学员初步了解短险的有关知识，掌握市场上热销的短险产品，明确销售短险的意义并尝试进行销售。 《小卡单 大市场》课 程大纲 短险简介 销售利益 常用卡单 话术要点 3.3 市场调查实做 课程目的：使学员了解市场实做的相关要求，通过市场调查实做，熟练掌握市场调查表的使用方法，积累准客户资料，养成良好的拜访习惯。 《市场调查》实做要求 依据拜访计划进行拜访 每日必须完成十份《市场调查表》 每日填写《调查情况记录表》 每日整理拜访资料 市场调查课程表 4.1 分享与总结 课程目的：促使新人学习他人经验，分析面临的问题，及时解除困惑，坚定信心。 《分享与总结》操作步骤 检查《调查情况记录表》 小组分享 各组代表发言 点评/总结 我的再访计划 4.2 《准客户名册》的填写 课程目的：使学员了解《准客户名册》的作用，熟悉各项内容，掌握填写方法。 《＜准客户名册＞的填写》课程大纲 《准客户名册》的作用 《准客户名册》的内容 填写步骤 课堂练习 4.3 《准客户名册》分析