读书会第二期——《服装导购读心术：给顾客留下好印象》规范.docxVIP

 内容介绍 《服装导购读心术》内容简介：同是卖衣服，为什么有人一天能卖十几件，有人卖出一件都很困难？同是专卖店，为什么有的店流水节节高，有的店进账总那么可怜？同是加盟商，为什么有人几年之内就跨省开店，有人两三家店面都打理不好？一样的产品，销售业绩怎么就天差地别？其实，顾客买不买，不在于衣服怎么样，而在于他们怎么想。能看穿顾客怎么想的导购，才能把话说到顾客心坎儿上，顾客动了心，想不成交都很难！ 李坤恒凭借十几年的一线导购经验，结合心理学知识，为服装导购深入分析了顾客心理，从建立良好第一印象到提高连带销售率，环环相扣的销售技巧，让顾客心动之后马上行动。作者坚信，帮一线导购把话说到顾客心里去，就是帮专卖店、加盟商实现利润倍增。 亲爱的同事： “我们不能直接给你钱，因为你会觉得莫名其妙。但你读完这封信，就会获得！……”淡场做什么？我料必“销售技巧演练”就是大家都会提及的，那么，练什么呢……这就是我们当前有了“疑惑”的事情。 在面临着市场环境不好的当下，继四月份《连带销售技巧》巡回培训结束后，训导部在想自己能做什么的时候，得到了张琬璐、余慧玲两位同事的协助，摘录完成李坤恒老师《服装导购读心术》的第二篇《探寻客户真正的需求》，14000余字，均为业余时间手打出来的内容，奉献给各店铺，寄希望于各店铺：在店长组织下，以此为素材，现场进行演练并讲评分享，总体提升我们的知识和专业度。 同事们，我们在历次的分享中，曾经都或多或少地停留在教授思维和思路的阶段，好比磁悬浮列车般给人以表象上不太踏实的感觉，殊不知，磁悬浮列车是需要强大的电流促使铁轨与车体之间产生强大的互斥力，才能促使列车快速前进。当下的我们，不仅需要提升我们的思维训练，还需要店铺本身拥有强大的自我造血功能。来吧，沉淀下来，从模拟演练开始，读书吧，将我们的经验和同行的智慧结合于一身，练起来。 俗话说：“火车跑得快，全靠车头带”，而当下这一切正在科技与思维转换的推动下被改变：传统的快速列车经过提速后最高时速为120Km/小时，而当下的动车组，采用了车厢整体加速的原理，不仅依靠车头带，所有车厢的动力系统也在共同发力，380Km/小时的速度呈现于你我眼前。相信此时您已然明了我们的用心了——在四海人这组列车里，旅途路上的故事，需要每一位家人的勤学苦练方能成就卓越未来。 读书会的建立，将致力于为店铺淡场的充电和学习，只要您撇弃成见，在您我的共同参与下，认真研习，勤于反馈，这个平台，将会书写共同的精彩！来吧，动起来，平时多流汗，战时少流血，我们愿意为您的成长路上，以服务的精神，共同塑造专业！ 第1章 给顾客良好的第一印象 一、无法打动顾客的那些话 当顾客进入店铺的那一刻，大部分导购都会陷入被动局面，不知道如何开场，怎样引起顾客的注意。如果一开始就没能得到顾客的认同，那么之后的销售阻力就比较大了。 案例 一天下午，我去北京君太商场买一件衬衣。我走进男装区专柜第一家店，店里就导购一人，站在收银台的位置。他看到我进来，就迎过来说：“欢迎光临XX品牌。”我并没有看他，只是自己浏览着，看有没有需要的衣服。导购走近我说：“喜欢可以试一下。”我没有搭话，继续看着衣服。这时，我看到一套西装还不错，用手摸了一下面料——因为我很在意衣服的面料。导购接着说：“这是今年的新款，纯毛的，喜欢可以试一下。”我还是没有搭话吗，继续往衬衣展架走。我拿起一件衬衣，放在胸前比量一下，导购说：“这边有镜子，您看一下。”我走到试衣镜前，看了看效果，导购跟过来说：“这是纯棉的，今年的新款，高织纱的，喜欢可以拿个号试一下！”我摇了摇头，把衣服还给导购说：“谢谢！”我转身就走向了第二家店铺。 “欢迎光临”、“喜欢可以试穿”这类迎宾语你一定很熟，但这样的话并不能打动顾客。 “欢迎光临”——千人一面 我们无论去哪个卖场、听得最多的就是“欢迎光临”。这话听多了就没有了新鲜感，所以有的顾客像没有听见一样，没有任何的回应。偶尔有顾客回应了导购， 也只是象征性地点点头或“嗯”一声。 为什么会这样？因为在顾客看来，这不是对自己说的话。“欢迎光临”这句话，导购对所有进店者都说，每一个顾客都通用，所以顾客会无动于衷，同时也会对这样的话产生反感。 顾客这样的表现，对刚刚从事销售工作的导购来首是一种打击——本来想好好努力表现一番，笑容满面地对顾客说“欢迎光临“，换来的却是顾客一脸的冷漠，时间久了，让导购觉得自己热脸贴冷屁股，逐渐否定这种行为，再来了顾客导购就面无表情了。 “喜欢可以试穿”——让顾客压力很大 顾客刚一进店时，很多导购都会说：“喜欢可以试一下。”到底是谁发明了这句话，我无从考证。但导购在迎宾阶段说这句话，我认为是欠妥的，或者说时机不对。 首先，这句话会让顾客产生心理压力。有些顾客消费能力一般，在货品价格不菲的高