明星美容顾问培训——玫琳凯（ 27页）.ppt

明星美容顾问培训 杭州玫琳凯内部公司美容顾问培训系列三 * 亲爱的： 　　您现在是明星美容顾问（STAR BC）　　1、 成为明星美容顾问的条件：有三个A+P的BC　　2、 达成明星班的条件：　　　（1） 当月有三个A+P的成员　　　（2） 个人1200　　　备注：当月加入的NBC不能参加挑战。挑战时间是每年的单月挑战，逢双月开　　　　班，每期为两个月。　　3、 升学条件：　　　（1） 在明星班的每月推荐一名1200的美容顾问　　　（2） 个人1200　　　（3） 按时上课，无缺席　　　小组成员：包括合格及休职 * 您的目标：红外套（RJ）　　1、 成为红外套的条件：有五个A+P的成员　　2、 红外套大学入学条件　　　（1） 挑战当月有五名活动的美容顾问　　　（2） 个人合格　　　（3） 有明星班毕业证书 　　3、 挑战时间是每个季度的最后一个月，入学时间是每个季度的第一个月，每期时间为三个月。　　4、 升学条件：　　　（1） 在三个月中每月推荐一名1200的BC　　　（2） 个人1200　　　（3） 按时上课，不缺席　　5、 毕业条件：　　　（1） 个人1200　　　（2） 有八名A+P的成员　　　小组成员：包括合格及休职 * 下面我们进入： * 一 推荐技巧 推荐面谈要将推荐对象进行分类，大致分为以下几类。A 无职业型女性： *无经济来源——加入公司可赚钱 *丈夫高收入——事业和成就感，团队的家庭气氛B 学生型女性：评估各种职业，玫琳凯能克服其他职业的不足C 文员型女性：灌输梦想，看高收入人群的品质生活D 教师型女性：希望有新发展，这个事业不受专业限制E 家庭主妇型：谈她的危机感，团队的群体感F 白领型：给她一个事业机会，美好远景，相信能够实现G 经理型：分析哪个事业道路能快速成功，花费时间最少，自己当老板H 老板型：小投资大产出，与她目前事业有联系，团队的群体感 * 还可参见陈勇编著的《美容顾问》一书。 推荐的技巧在于，从对方的谈话中分析出她的需求，把对方所有的需求整理为一个“需求包”，然后告诉对方你需要的东西玫琳凯可以全部满足，要满足这些需求的前提是加入玫琳凯。这些需求大致可分为： （1） 想皮肤改善，最好可以较便宜用玫琳凯的产品； （2） 想形象改变，比如学会彩妆、穿着打扮和色彩知识 （3） 想找到自己喜欢沟通的群体，得到群体感； （4） 想赚到钱，改变自己的经济收入，实现财务自由； （5） 想来当督导，做首席或者出名成功； （6） 想实现自己的社会价值，改变许许多多女性的人生。 * 就是说，“推荐的技巧”在于发现所有的需求，而不满足任何需求，等办完加入，订完大单，全部都可以满足。 * 二 为什么要给新美容顾问过技能关？　　新顾问的基本技能关就是自己独立的预约、美容课和销售，即无需你的任何帮助就可以在玫琳凯公司赚钱生存，而不会在玫琳凯流失，我们称为“玫琳凯生存”。　　如果新美容顾问不能自己实现预约、美容课和销售这三个环节，后果将是非常有害的。　　 * 1、新顾问会放弃直销事业。　　她会认为玫琳凯是你这样能干的人做的事，她不能做而失去信心。　　 * 2、新顾问会打折卖掉自己的产品，使市场环境更加恶劣。　　 * 3、她会骂推荐老师是骗子，加入的时候想法骗她买产品，订满单，加入后就死活不管了。　　 * 4、她会认为说公司就是他们说的传销公司，别人说时她还不相信，果真就是。 * 5、她还可能投诉工商部门说你骗人，于是工商上门，工作室关闭，玫琳凯在该地区无法发展。 * 　我们不以公司的推荐挑战为导向，而以推荐和保留目标为双导向。 * 三 如何跟进美容顾问？ 其一，跟进的对象 即你跟进谁 其二，跟进的时间 即在什么时间跟进 其三，跟进的内容 是跟进她的辅导还是她的预约 跟进要确定三个方面的内容： * 一般说来跟进： （1） 目标及行动计划，是否已定好目标及详细的行动计划；行动计划，即根据学到的知识和自己存在的问题，自己应该怎么做？即思考的内容，因为对方可能只记下了，但没有思考。 （2） 行动力，即是不是按预定的目标在行动和执行；比如“你做了吗？” （3） 行动的效果，即行动的效果怎么样。还有会议和培训的知识与效果，比如“你学到什么？” * 四 如何管理时间？ 　与达成你的目标有关的事就是重要的事，你的时间一定要用在做重要的事情上。 　首要原则： * 如何判断重要与否： A 对目标有利，越有利越重要 C 终极目标利益，大于其他目标利益 B 目标是长远的，尤其是终极目标、核心目标，因此利益越长远，就越重要 * A 重要的事，要养成马上行动，快速行动的习惯 B 不重要的事但必须要