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X礼品公司分销渠道管理问题 3中国礼品行业的分销渠道分析 研究X礼品公司的分销渠道离不开对中国礼品行业这一大环境的研究，本部分主要对 中国礼品行业及其分销渠道展开分析。 3.1中国礼品行业的基本情况 3.1.1中国礼品行业的发展历程 礼品这种形式的产品是在二十世纪八十年代出现的，专门从事礼品制造企业为数不多， 礼品的销路大多集中在一些会议、纪念活动和个人馈赠上，产品种类仅仅局限于日用品、 箱包文具、甚至是烟酒类产品，特定意义上的礼品几乎不存在，礼品等同于普通商品。而 且，人们往往通过一般的商业渠道，比如百货商店等购买某种商品作为礼品。 进入九十年代，市场经济飞速发展，经济行为的市场化使得用于公关、福利、促销上 的费用不断攀升，作为礼品的商品的种类也较为丰富了，礼品作为一种载体渐渐深入了市 场经济的各个领域。随着市场对礼品需求的不断膨胀，专门从事礼品生产的企业应运而生， 但其生存空间仍然有限，礼品分销渠道还不十分顺畅。一些礼品中间商在当时还只相当于 一个简单的中介，仅仅凭借其手里掌握的一定的供需信息，从无法直接联络的买方与卖方 中间获得利益。当时，礼品公司的数量不多，它们所销售的产品在市面上比较少、价格上 无从比较，因而造成利润相对较高的局面。 到了九十年代中后期，由于礼品行业的门槛较低，随着礼品市场的需求不断扩大，许 多投资者都开始进入这个行业，礼品公司如雨后春笋般开始大量涌现。1993年在深圳召开 的全国首届礼品行业展览会上，来自全国各地及海外的礼品制造厂家，将他们的产品一同 展出，从而使礼品价格趋于透明化。激烈的市场竞争和畅通的信息渠道带来的是礼品行业 暴利时代的终结，要想在竞争中获胜，只能靠低廉的价格和优质的服务。应该说，这一时 期礼品公司的专业性还不是很强，基本上是客户需要什么他们就提供什么，对整体策划、 客户服务、产品研发等做的还不是很到位，业务发展对人际关系的信赖性较强。 进入二十一世纪以来，礼品行业日臻完善，现在的礼品行业己经发展成为一个专业性 很强的行业，行业内部逐渐细化，有的公司专攻广告促销品，有的公司专做实用性礼品， 有的公司则开始走向了连锁加盟的模式。与此同时，一些礼品公司己经不再简单从事礼品 买卖，而是更多地从客户的角度来思考问题，把客户的企业文化溶入到自己的产品开发与 设计当中来，针对其要求提供最佳的礼赠品解决方案，开发专属礼品。在激烈的市场竞争 环境中，产品本身为企业创造的利润已经不高，但这种高附加值的服务仍可以使企业获得 较高的利润回报。 3.1.2礼品行业的地区分布 礼品公司在我国的分布极不平衡，主要集中在几个大的区域，如深圳地区和温州地区。 其中深圳周边包括广州的礼品业年产值有200多亿元之多，占了全国礼品行业总产值的四 分之一。而60%以上的礼品生产企业集中在广东、浙江、福建等沿海地区和北京这样的大 城市“。 深圳礼品业起步于20世纪80年代，从最初的来料加工人造花和圣诞礼品，到其后的 金属工艺品、电子礼品等。经过近20年的发展，现在深圳己经成为目前国内最大的礼品生 产基地，全市有工艺礼品生产企业2000余家，从业人员30多万人，其中技术人员占10%。 并且形成了两个主要市场，一个是发圣诞礼品、人造植物为主的出口产品市场，另一个是 以金属工艺礼品、电子礼品等为主的国内市场。深圳的现代工艺礼品研发、制造技术水平 较高，做工精美，是具有较高附加值和市场竞争力的现代工艺礼品。另外，深圳的地理位 置优越、交通便捷、资讯发达、促进了工艺礼品产业的迅速发展，其产品开发、设计、工 艺、制造等方面均处于全国领先地位。礼品业是深圳一个新的经济增长点。但是，深圳的 礼品行业也存在着一些问题。比如，行业高附加值优势还需要得到进一步发挥，如何打造 深圳工艺礼品行业的品牌，知识产权保护形势严峻等，这些都是巫待解决的。 温州的礼品行业与深圳的模式不同，主要以中、小企业为主，家庭作坊式的工厂也比 较多，小企业的好处在于经营比较灵活。所以在礼品业出现初期，温州就迅速成为中国一 个重要的礼品生产基地，而且在其后一直保持着这样的地位。当现代礼品业的形式越来越 向专业化、规模化、科技化方向发展的时候，温州传统的小作坊经营形式也向现代化迈进， 出现了一些规模化的公司，而很多小企业也走上了专业化的发展道路，形成了自己的竞争 优势。 3.2礼品行业分销渠道的特点 独特的分销渠道是礼品行业最大的标志，正是这些独特之处才使礼品企业获得了较大 的销售优势，其分销渠道的特点主要表现在以下几个方面: 一是流通环节少，产品附加成本被压低。礼品渠道有几种模式，无论是总代型礼品公 3.3.1企业派遣人员的功能丧失 礼品制造商一般采用“省级代理+二级经销”的渠道经营模式，即省级代理商作为工 厂在该区域内唯一的经销商，负责产品的销售、品牌的建设与维护、