代理分销渠道6orzjzck.pptVIP

* * 3、分销渠道管理 （1）明确渠道成员的责权利 （2）分析渠道成员的冲突或矛盾的原因 （3）正确评价渠道成员的工作业绩 （4）对渠道成员的激励 （5）分销渠道调整 * * （1）明确渠道成员的责权利： 制造商考虑的是： 销售区域、产品供应、市场开发、定价、贷款结算与回收、服务与市场情报； 制造商的职责是： 向中间商保证供货、产品质量、退换货、价格折扣、广告促销协助等； 中间商的职责是： 提供情报、统计资料、保证实行价格政策、及时足额付款等 * * （2）分析渠道成员的冲突或矛盾的原因： 横向渠道成员之间的矛盾 纵向渠道成员之间的矛盾 * * （3）正确评价渠道成员的工作业绩： 中间商的工作工作目标： 销售范围、平均订货量、送货时间、商品损失处理、促销和技术培训，以及中间商对顾客提供服务的项目和水准等。 * * （4）对渠道成员的激励： 中间商的思路： 认为自己是顾客的代理，先考虑顾客的需求，然后考虑制造商的愿望； 只注重自己的广告宣传，忽略制造商； 不愿意收集产品的销售资料； 鼓励措施： 着眼于与中间商建立长期的伙伴关系； 有计划地与中间商进一步合作； * * （5）分销渠道调整： 增减中间商 增减某一分销渠道 调整分销渠道模式 * * 四、商品实体分配 概述 运输决策 仓储决策 库存控制 * * 1、概