20070521医生心目中的优秀医药代表8t08ta9s.pptVIP

13. 学会关怀(1) 人是有感情的动物，我们每个人都需要关怀，也许面对不同类型的客户，你需要不同的形象定位： 在治学严谨的主任你是谦恭的学生 在斤斤计较 注重利益的客户面前你是精明的商人 在感情细腻的女医生面前你是细心的朋友 但有一点请勿忘记，时刻关心你的客户，通过积极交流和非语言沟通（副语言、表情、目光、体姿等）让他（她）感受你的关怀以后,让他意识到你的产品将给他（她）的病人以关怀和爱护并感染他身边的每一位医生！ 13. 学会关怀(1) 中国的MR除了医学传播外还担负着销售任务，中国国情所决定，时刻牢记：销售的真谛并不是说服对方接受产品，而是创造销售的氛围。 客户关怀可以维护客情关系，可以体现产品对患者的关怀，可以营造一种购买的情景，从而实现客户管理的目的——营销目标。 有医生认为：“最重要是要会做人，专业知识、产品都不是最重要的，重要是你给人的感觉。爽快，细心，会为人着想，办事情够利索，坦诚” 14.吃苦耐劳 绝不会墨守一套预定的推销方式，而会根据自己与顾客间的反应行事，以便击中目标，达到推销的目的。 15.礼仪和耐心 我认识这样一个医药代表： 她有知识分子的含蓄更有对工作负责的执著，而她得体的礼仪则是她能够赢得医生信任的开端。 礼仪和耐心是医药代表的基本素质之一，不卑不坑是人格的体现。学会交际是医药代表的第一课，彬彬有礼体现了自身的素养。我认为，医药代表的工作热情应当恰到好处，紧追不舍可能会使你最终满意，但不合情理的逮住不放往往让人生厌。在服务行业中有句话叫做换位思考，假如你做到了换位思考也就学会了经商之道。 16.工作稳定 如果在一个公司平均只呆4个月，他怎么可能成为优秀的医药代表？ 医生不喜欢频繁跳槽的医药代表。因为这样的代表缺少对公司和老板的忠诚，自然也可能随时背叛客户。 医生尊敬这样的医药代表 说话技巧好，礼貌，亲切 穿着适宜——整洁、专业 当着医生的病人不多时候拜访 对本身和对手的产品十分了解 准备充分 能够机智的回答问题，而不是发问笨问题 有后续性的跟踪 发觉他们所拜访的医生的一些事情（最佳的拜访时间、喜好等） 能够基于互相尊敬而发展关系 1982年Forum Corp发表的一组有关医生评价医药代表的话 总结—使医生欣赏的代表应该具有的特点 1、诚恳、朴实 2、谦虚 3、具有产品知识（学术型） 5、不随便承诺 6、执著 7、实事求是 8. 不随意贬低他人 做个医药代表实属不易。他们长年累月出差在外饱尝了旅途的艰辛，更受尽了不理睬的白眼 可惜目前许多人没有认识到这一点，包括医生。 这种强烈的内在动力可以通过锤炼和体验形成，但却不能通过教授获得。动力的源泉各不相同——有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛交际。盖洛普研究揭示了几种性别类型(竞争型、成就型、自我实现型或关系型)，这四种人都是优秀的推销员，但有各自不同的行为方式。竞争型的人不仅想要成功，而且渴望战胜对手——其他公司和其他推销员——的满足感。追求自我实现的推销员就是为了想体验一下获胜的荣耀，他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比自己能做到的要高。最后一种是善于交际型的推销员，他们的长处在于能与客户建立和发展良好的业务关系。他们为人慷慨、周到、做事尽力，是那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的推销员。 如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈——不能成交就称不上推销。 面对一个医生屡屡碰壁，在你最后几乎失去信心的，只要再坚持那么一点点，你就已经感动上帝了，一旦感动，这种人会一直帮助你，而不会轻易改变。但是许多医药代表却没有走到这一点。没有去功克最难搞定的人。 医药代表要自我修炼! 将特性转换成利益的技巧： ??步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；??步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；???步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；???步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；??步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。为客户寻找购买的理由商品给他的整体印象 健康使者，健康的导航者 诚实：我认为也是一个好的医药代表应具备的态度，我不反对圆滑，但那不是欺骗，没有什么比推销药品时不诚实的行为更可怕了，医药代表的基本职业道德要求我们对任何产品信息的真实性负责。在产品质量和不良反应上的避重就轻就违背了起码的市场道德，也对不起为我们努力的医生！所以诚实让你感觉更安全，更可信任！ 中国人喜欢跟风， 曾记得第一次认识她时是在我办公室,当时各家医药代表济济一堂， 她站在门口，微微一笑。我问他“有事么？”她则礼貌地答道“主任您先忙，改天再来拜访您。”隔了两天她来了，依旧是那神态，在作了简短的自我介绍后用商量和征求意见的口