XX花园二期销售执行研究报告.PPTVIP

目 标： 最终实现均价7000元左右 中等速度销售 本报告的基础背景 基于前两次策略汇报的基础上 是开盘前相关营销策略的总体指导 项目位置 本项目位于盐田区沙头角梧桐山国家森林公园旁，盐田新区委附近 项目概况 占地面积： 89349平方米 （分3期开发） 总建筑面积： 15万平方米 43254.85平方米（二期） 发展栋数： 10栋12层 住宅单位数：336套 预计入伙时间：2004年8月 项目四至 项目周边情况 产品结构 项目竞争市场分析 2房竞争分析（居家型） 居家型2房可行性分析 居家型2房客户特征： 1、对周边的配套设施，如超市、学校、公交站等依赖性比较强 2、多数没有车，活动范围受到一定限制 3、对单价和总价都比较敏感 2房竞争分析（度假型） 度假型客户对超常价格有一定的支撑作用 度假型物业有助于提高楼盘形象 2房度假型物业可行性分析 作为度假型物业，一定要有独占资源，我们有梧桐山，但是目前优势并 不明显 2房竞争小结 项目均价高出周边楼盘近1000元，在海景、关口及地域交通方面处于劣势，不适宜走单纯居家路线 拥有度假资源，可打造新度假生活，拔高项目形象，建立盐田物业价格标杆 本区域内推广2房的难度非常大，需要向区域外拓展客户 2房竞争对手主要为度假型物业的东海岸和海语东园 目标客户锁定及分析 东海岸客户描述 王先生 某房地产企业项目经理，月收入1.2万左右，单身。由于本身从事房地产业，因此对发展商品牌，物业管理等要求非常高。现在购买了万科东海岸的2房，由于工作关系考虑可阶段性居住1－2年，以后则主要用于投资和度假 东海岸客户描述 廖先生和谭小姐 中年夫妇，谭小姐是市儿童医院的主任医师，廖先生是华强北某电子产品公司的老板，女儿今年刚好16岁，为她前途考虑，已经和国际化“接轨”——送到德国读书去了。目前住在南山世纪村，一个月前一次性付款买了东海岸的2房，觉得那里居住环境不错，生活配套和休闲娱乐配套也很到位，适合周末或节假日夫妻两能东部去度假。现在，他们打算把世纪村的房子卖掉，按揭购买华侨城波托菲诺的三房，进一步提高生活品质…… 目标客户特征 按一小时车程计算，目标客户可能来源于 2房目标客户筛选 他们的身份 不惑之年使得他们充满自信， 在商战中应付自如，事业如日方中 他们的价值理念 汽车、商品房、旅游、高档家居用品、名牌服饰是他们追求的消费标志 整洁、礼貌、高雅、享受、是他们所推崇的行为模式 2房客户定位 3房竞争分析 盐田区区域经济发展状况 人口状况（需求量支撑） 2002年盐田区常住人口14.22万人，其中户籍人口2.76万人，暂住 人口11.46万人 主要经济支撑点：(高收入人群来源，价格支撑） 保税区：盐田区内拥有两个保税区-沙头角保税区和盐田港保税区 (深圳只有三个保税区) 。 盐田港：被列为国家四大深水良港 旅游产业 市场状况： 盐田的房地产发展在深圳处于落后的地位 ，八层以下商品住宅价格 为3300元左右/平米，高层住宅价格为5300元左右/平米 由于商品房供应量的放大，导致空置率上升 3房竞争分析小结 困难： 本项目3房供应量不大，同时很难拓展区外居家型客户，因此主要靠本地消化 本地客户有大户型的需求，同时有较强的经济承受能力，但数量有限 区内供应量相对旺盛，导致竞争激烈 目标客户锁定及分析 本项目客户经济承受能力分析 小3房客户，存款28万以上，月收入在12000元以上 大3房客户，存款在34万以上，月收入在15000元以上 复式客户，存款在58万以上，月收入在25000元以上 3房客户定位 关于VIP卡客户：国庆节期间，我们对已购VIP卡客户资料进行了统计，并对部分VIP卡客户和前期上门客户进行了深度的访谈，加深对目标客户的把握，以下是几个已购卡客户的原型描述： VIP卡客户描述 邹先生 65岁，来深圳已经24年，见证深圳发展 的每一步足迹，现为某贸易公司老板， 足下有5个儿女，全部都已经成家，常 年住在沙头角，在附近已经有5套房子， 平时喜欢登山、跑步、研究诗画，还 喜欢看别人下象棋，闲时也喜欢开车一 家人到梅沙度假，准备买一套3房过上 “隐居”生活，当然，要选择风水好的， 这样有利于自己的生意。 VIP卡客户描述 VIP卡客户描述 王小姐 33岁，她和丈夫都是沙头角田东中学的 教师，现在住学校宿舍，家庭月收入在