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汽车4S店销售技巧-潜在客户跟踪0301 课程目的 ? 认识到寻找潜在顾客的重要性。 ? 辨别潜在顾客的主要来源。 ? 掌握寻找和跟踪潜在顾客的系统方法。 ? 掌握面谈预约的技巧。 ? 利用销售计划表对潜在顾客进行有效管理。 课程内容 ? 课前测试 ? 潜在顾客的意义 ? 潜在顾客的来源 ? 接触潜在顾客的工具使用和常用方法 ? 成功预约的技巧 ? 销售计划表的制作与运用 ? 课后测试 学员信息 姓名：_______________ 培训指导：_______________ 公司：_______________ 培训日期：_______________ MMC寻找潜在顾客――学员手册 潜在顾客开发的重要性 开发潜在顾客的定义 ? 凡是在你经销店市场区域内有关车辆服务及附件销售的潜在 顾客 ? 凡是使顾客考虑在你的经销店作为购买选择的途径与场所 ? 潜在顾客开发的数量与你实现的销售量有直接关系并且利用 它提高自己的收入 ? 经销商销售工作程序中的第一环首要工作 MMC寻找潜在顾客――学员手册 经销商销售工作流程 专业销售顾问工作流程 展厅销售流程 欢迎 二手车置换评估 判断需要 价格/价值商谈 跟踪服务 解决问题 车辆选择 金融产品和服务 开发潜在顾客 顾客忠诚 $$$ 产品介绍 交车 车辆展示 MMC寻找潜在顾客――学员手册 顾客的购买周期 改变 满意 选择方案 带来的益处 需求 无需求阶段 有购买意识阶段 无需求阶段 有购买意识阶段 ? 没有兴趣与销售人员会面 ? 有兴趣听取计划书 ? 满足现状 ? 考虑除了购买以外的解决方案 ? 不愿意说话或者谈判 ? 想了解产品特征 ? 谈到生意时没有逻辑性 ? 还要分析以后改变的影响 MMC寻找潜在顾客――学员手册 顾客的购买周期 想要购买阶段 想要购买阶段 ? 有兴趣听取多种方案 ? 想了解产