销售心理学 兼容模式剖析.pdfVIP

1 销售心理学 0一三年二月 2 【目标和理念】 n目标 发现及培养特别适合这个岗位的人，情商很高的人可能发 挥出数倍于其他人的效能。同时，销售工作是研究如何改变人 的工作，如何将心理学与销售工作进行嫁接和结合，也是一项 非常有价值的工作。 n理念： 即使再平凡的员工，通过心理学运用，也能让他创造出非 凡的业绩。现代企业更看重员工的人格特质，也就是性格。调 查研究表明，大企业最喜欢的员工，所需要具备的最主要的两 个品质，第一是主动进取，第二是团队合作。这两个品质与教 育背景、知识储备无关，而归属于人的心理素质与人格特质， 两者均在心理学层面上表现出来。 3 【测试与案例】 n心理效应小测试 n案例分析1 夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌 贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上 掏钱。是什么让他立马转变？ 如果你是导购，你会怎么说？ n案例分析2 在美国的沃尔玛超市里，啤酒和尿布被摆在一起销售，这 使啤酒和尿布的销量双双提高了，为什么？ 4 一、销售心理学 研究内容 5 1、从意识到行为的发生路径 6 2、人类最本质的心理活动特点 脑生理结构决定了人在思考问题、接受和加工外界信息时，是 先启动本能中枢中的情感思维活动 在大脑结构中，情感中枢的力量 （对成就感、完美的形象感和 新鲜感的追求）超过理智中枢的力量 人 本质的情感需要是追求快乐，逃避痛苦（这种快乐来自潜 意识的需要） 对快乐情绪的体验和满足追求是人的生存和进取的动力源泉 7 2、销售心理 制定正确的销售过程 走对路 学的研究内容 有效找到目标客户 找对门 找到不同时机的关键人物 找对人 把握不同人物的性格 看准人 接近客户 建立关系 贴近人 找到不同时机的关键人物 找对人 把握客户需求提供产品 说对话 发现销售机会 看准事 促进成交的策略 用对法 排除销售异议 过好招