销售管理经典培训课件.ppt

·初审标准和制度 ·停单制度 ·审单流程和制度 ·坏账分析为前线指引 ·优质客户展业引导 ·风控理念和案例的宣导 前线风控体系的搭建：理念与制度并行。 前线风控体系的搭建：M3+ 前线风控体系的搭建：M3+ 前线风控体系的搭建：M3+ 前线风控体系的搭建：M3+ 前线风控体系的搭建：M3+ 前线风控体系的搭建：M3+ 个人分享 个人分享 谢 谢 尊重员工，服务客户，与员工客户一起成长！ * * * * * * * * * * * * * * 营业部经理 销售管理 课程目标 通过本课程的学习，使学员了解销售管理的基本理念，学会并能够教给员工做好销售管理工作，并能够根据工作需求采用一定方式方法开展针对性追踪检查，确保以目标为导向并输出既定的结果。 前 奏 攻心上，攻城为下！ 一定要先得到大家的认可： 走进副理和主任的心里， 副理主任如何走进下属的心里！ 恋爱方程式 了解员工的家庭成员构成 了解员工的家庭出身 了解员工的成长的背景 了解员工的工作经历 了解员工的价值观取向 了解员工的基本状况 了解员工的兴趣爱好 了解员工的娱乐方式 课程目录 销售管理的基本内涵： 销售管理有狭义和广义之分： 狭义的销售管理是 以销售人员为中心的管理。 广义的销售管理是 对所有销售活动的综合管理。 课程目录 口诀： 市场调研，产品总结，因地制宜，因材施教，差异化指导； 方式： 紧贴市场，灵活多变，与时俱进，善于创新，善于总结。 展业方式的引导 展业方式的引导 优质产品指引： 把当地市场的优质客户（地域，行业）指引出来，指导大家用适合方式去接触并开发客户。 差异化展业： 地点错开，时间错开，方式错开，工具错开，新来员工错开。 展业方式的引导 资源整合： 同一个行业不同工作的同事进行资源整合， 同一供应链的客户进行资源整合， 同乡，共同爱好的整合，等等。 二次开发： 老客户维护，资源二次开发。 展业方式的引导 课程目录 追踪检查的方式: 目标制定 量化追踪 及时检查 追踪口诀： 从实际出发，制定目标，细分目标，奖惩有措，条例规范； 狂追过程，检查结果，及时发现，马上梳理，立即总结，快速解决，再次验证，重新上路。 追踪的思路： 以目标为导向，从实际情况出发，平衡和协调目标与实际情况的关系。 量化追踪及时检查（前后线）： 以结果为导向，把月度目标先分成周目标，再细分到日目标，每天高频率追踪，及时检查，发现问题及时梳理和商议解决方案。 追踪检查的方式: 目标制定 量化追踪 及时检查 第一周重点追申请全员破零， 第二周追批款全员破零， 第三周追放款全员破零， 第四周检视当月目标达成情况， 然后决定继续冲刺还是遗留到下个月。 追踪检查的方式: 目标制定 量化追踪 及时检查 所有的追踪检查最终是为了转化为产能。 以结果论为导向，看团队的交件，批款，放款。 观察主任能否学以致用，活学活用，观察主任的精神状态。 周例会的追踪及分析工具表格 月计划的追踪工具表格 日追踪的工具表格 追踪检查的方式: 目标制定 量化追踪 及时检查 追踪检查：副理 追踪检查：主任 追踪检查：主任 追踪检查：主任 晨会要做激励，做好每天客户经理的申请，批款，放款排名，并在晨会做简单的点评，提醒主任和客户经理。 追踪检查：客户经理 追踪检查：客户经理 月目标制定后细分为周目标和日目标，进行测算后确定日申请，日批款和日放款。每天微信三次追踪申请量是否达标，未达标者加班并进行问题分析及讨论出解决方案。 追踪检查：客户经理 A: 客户经理三天未交件的客户经理进行“一对一”的辅导，由申请量前几名的充当师傅，进行半小时的单独辅导，由经理检视辅导结果，并亲自进行二次辅导。 B: 低产能团队追踪：主任新晋升前三个月，每周对主任进行半天的辅导和培训，每天要求5个主任晚上下班前到经理办公室抽烟聊天半个小时候，进行当天工作进行检视，进行问题讨论，用轻松聊天的形式进行沟通，并讨论出解决方案。 主题培训，会议培训，师徒培训，研讨培训，聊天培训 追踪检查的方式: 目标制定 量化追踪 及时检查 追踪检查的方式: 目标制定 量化追踪 及时检查 追踪口诀： 从实际出发，制定目标，细分目标，奖惩有措，条例规范； 狂追过程，检查结果，及时发现，马上梳理，立即总结，快速解决，再次验证，重新上路。 课程目录