基于价值创造房地产顾客关系营销研究tb1kwbag.doc

基于价值创造房地产顾客关系营销研究 硕士学位论文 基于价值创造的房地产顾客关系营销研究 姓名：戴海燕 申请学位级别：硕士 专业：企业管理 指导教师：杨恭辅 中文提要 目前 对于房地产行业顾客关系营销的理论和实践的研究尚处于探索阶段 房地产市场向买方市场的过渡 使得市场竞争日益激烈 以顾客为中心的关系营 销引起了广泛的关注 越来越多的房地产企业意识到建立良好的顾客关系将是企 业塑造长期竞争优势的有效手段 本文对于房地产顾客关系营销的研究共分五部分 一 分析了关系营销理论的概念和内涵 阐述了房地产顾客关系营销的本 质 层次 指出顾客关系营销的核心是提升顾客让渡价值 从而提高顾客的满意 度和忠诚度 同时对于房地产实施关系营销的必要性进行了阐述 提出房地产顾 客忠诚的主要指标为顾客推荐率的观点 二 基于顾客让渡价值理论 对房地产产品的顾客价值和顾客成本的主要 因素进行了归纳 初步构建了房地产顾客价值模型 并着重就如何在房地产产品 中创造和提升产品价值 服务价值 人员价值 品牌价值进行了分析研究 三 针对关系营销的三个不同层次 重点阐述了房地产企业如何加强与顾 客的结构性联系的实施策略 对顾客俱乐部 网络营销和CRM 营销策略的实施 进行了归纳总结 四 从顾客信息分析 资源整合能力 顾客价值导向的企业文化几个方面 阐述了房地产企业如何建立顾客关系营销的支持系统 五 最后以招商地产采取的关系营销策略和实施成效为例 简要分析论证 了实施顾客关系营销给招商地产带来持久的顾客忠诚和竞争优势 本文研究的意义在于 实施顾客关系营销是今后房地产企业以顾客为中心 获取长期发展的趋势 通过对顾客价值和顾客关系营销理论应用于房地产开发的 研究 希望对房地产企业提高企业关系营销管理能力 优化营销管理行为 建立 长期竞争优势等方面 提供相关理论的借鉴和和实践的指导 I Abstract It is being on the current preliminary development stage that the study and probe on the Client-relation Marketing of China Real Estate Industry. Real estate marketing is changing into buyer ’s market and competition becoming severe. More and more enterprisers realize that good client relation will be a powerful weapon to build up long-term advantages in competition. This article of study of Client-relation marketing can be divided into 5 parts as below: 1 By analyzing the Client-relation marketing concept and defining the Client-relation marketing of real estate kernel and level, it points out the core of Client-relation marketing should be how to pro