保险企业衔接教育学员手册.DOCVIP

衔接教育学员手册 目 录 课程摘要 课前测试 【衔接教育预备课程】 课程YB1课程宣导 课程YB2活动量与收入关系 课程YB3我的年度工作计划 课程YB4个人代理人工作日志 课程YB5我的展业夹 课程YB6百分卡 课程YB8-1电话约访演练 课程YB8-2夕会一访量评估 课程YB9-1接洽与初次面谈演练 课程YB9-2夕会二 成功的12个指标 课程YB10-1商品说明演练 课程YB10-2夕会三 凡努力过必留下痕迹 课程YB11-1促成面谈演练 课程YB11-2夕会四 好东西与好朋友分享 课程YB12-1转介绍演练 课程YB12-2夕会五 顶尖高手就是你 【衔接教育循环课程】 第一周 1．1-1商品附加功能 1．1-2专业形象 1.2-1少儿类保险 1．2-2三分钟讲条款 1．3-1购买保险的理由 1．3-2跟随见习 1．4-1人脉拓展 1．4-2画图谈保险 1．5促成话术演练 第二周 2．1-1客户类型分析 2．1-2从需求的角度看商品 2．2-1短险 2．2-2三分钟讲条款 2．3-1保险法与展业 2．3-2跟随见习 2．4-1时间管理 2．4-2成功经验谈（一） 2．5-1体检注意事项 第三周 3．1-1如何提高活动量 3．1-2陌生拜访 3．2-1鸿寿年金保险 3．2-2三分钟讲条款 3．3-1专家门诊 3．4-1国寿理赔案例精粹 3．4-2促成话术演练 3．5-1社会保险与商业保险 第四周 4．1-1分红保险基础知识 4．1-2沟通的艺术 4．2-1鸿鑫两全保险 4．2-2三分钟讲条款 4．3-1异议处理话术演练 4．4-1同业商品差异分析 4．5-1转介绍话术演练 第五周 5．1-1国寿商品分析 5．1-2递交保单 5．2-1康宁保险与演练 5．3-1基本法与职涯规划 5．4-1商品组合原则 5．4-2三分钟讲条款 5．5-1压力舒解 第六周 6．1-1增员的好处 6．1-2增员的方法 6．2-1美满一生保险 6．2-2三分钟讲条款 6．3-1寿险销售的革命 6．4-1成功经验谈 6．5-1专家门诊 第七周 7．1-1现金价值的运用 7．2-1不同类型商品的责任与客户需求 7．3-1双成理念 7．4-1客户服务 7．4-2综合笔试 7．5-1扬帆远航 课程摘要 【预备课程】 课程YB1课程宣导 本阶段培训的学习目标、学习方法、课程特点、训练方法以及课程的其它相关说明。 课程YB2活动量与收入关系 了解活动量与收入之间的关系，使学员重视活动管理，产生进行活动量管理的强烈意愿。 课程YB3我的年度工作计划 了解拟订年度工作计划的重要意义，学习拟订年度财务需求计划，并将年度财务需求计划转化为年度工作目标。 课程YB4个人代理人工作日志 了解制订月、周工作计划的重要性，学习使用个人代理人工作日志，并学会记录、分析、评估每月、周工作。 课程YB5我的展业夹 了解准备展业辅助工具的重要性、展业夹中应该准备的辅助资料以及如何运用展业夹。 课程YB6百分卡 学习填写百分卡，掌握百分卡的使用方法，并学会利用百分卡提升销售技能。 课程YB8-1电话约访演练 帮助学员温习已掌握的电话约访知识要点，通过角色扮演掌握电话约访技巧并熟练运用。 课程YB8-2夕会一访量评估 通过学习，使学员认识到提高工作效率及效能的重要性，树立自信心。 课程YB9-1接洽与初次面谈演练 ? 温习已掌握的接洽和初次面谈的知识要点，通过角色扮演掌握接洽与初次面谈技巧并熟练运用。 课程YB9-2夕会二 成功的12个指标 明确一个成功的寿险行销人员所应具备的基本指标，并以真心英雄自勉，鼓舞士气。 课程YB10-1商品说明演练 温习已掌握的商品说明知识要点，结合康宁终身、康宁定期保险的卖点分析，通过角色扮演掌握商品说明技巧并熟练运用。 课程YB10-2夕会三 凡努力过必留下痕迹 再次重申保险的意义，坚定从业信心，安抚受挫情绪。 课程YB11-1促成面谈演练 ?学习促成要点，通过角色扮演掌握促成面谈技巧并熟练运用。 课程YB11-2夕会四 好东西与好朋友分享 协助新人建立“好东西与好朋友分享”的观念，帮助新人克服和亲朋好友谈保险的心理障碍。 课程YB12-1转介绍演练 ? 温习已掌握的转介绍知识要点，通过角色扮演掌握转介绍技巧并熟练运用。 课程YB12-2夕会五 顶尖高手就是你 通过专题激励新人士气，并以感恩的心对待周围的人与事。 （调整至上一页） 课程摘要（一周一页） 【循环课程】 第一周 1．1-1商品附加功能 学习并掌握国寿商品附加功能的意义，熟悉商品附加功能在实际展业中的运用。 2专业形象 了解良好专业形象的内涵和重要性，重点说明内在修为在专业形象塑造中的重要地位。 1少儿类保险 学习少儿类商品的保险责任、保险期