【毕业论文】河南省裕华惠宝商贸有限公司销售管理分析论文.docVIP

开封大学管理科学学院电子商务专业毕业论文 PAGE PAGE 10 目 录 论文摘要…………………………………………………………………………………2 一、公司及其销售管理简介……………………………………………………………3 二、裕华惠宝的销售管理策略…………………………………………………………4 （一）裕华惠宝公司的价格管理策略…………………………………………………4 （二）裕华惠宝公司的网络营销策略…………………………………………………6 （三）裕华惠宝公司的销售宣传策略…………………………………………………7 三、结语…………………………………………………………………………………9 参考文献…………………………………………………………………………………9 致谢辞……………………………………………………………………………………10 论 文 摘 要 本文主要对河南省裕华惠宝商贸有限公司的销售管理策略进行剖析，河南省裕华惠宝商贸有限公司是美国宝洁公司的分销商，主要经营宝洁公司产品。全文共分成两大部分，第一部分主要是公司及其销售管理的简介。第二部分分析公司的三大销售管理策略，包括：价格管理策略、网络营销策略、销售宣传策略。公司自成立以来，业务复合平均增长率超过30%，在行业内享有较高的声誉，与采取此三大销售管理策略分不开，本文作为重点进行分析。 关键词：美国宝洁 销售管理 裕华惠宝 电子商务 河南省裕华惠宝商贸有限公司销售管理分析 （开封大学 管理科学学院电子商务专业） 一、公司及其销售管理简介 （一）河南省裕华惠宝商贸有限公司简介 河南省裕华惠宝商贸有限公司是宝洁公司在河南省中部唯一战略分销商，年销售额已达五亿元人民币。其母公司河南物资集团公司是省国资委直属大型综合物流企业，属于国有企业，年销售额50亿元人民币。公司负责宝洁产品在河南省中部地区(包括郑州、许昌、平顶山、漯河、驻马店、开封和信阳等地市)的销售业务，目前仍处于快速扩张期。 河南省裕华惠宝商贸有限公司成立于2003年4月，以快速消费品分销和城市物流配送服务为主营业务，河南物资集团绝对控股。惠宝公司自成立以来，业务复合平均增长率超过30%。目前在全省共有15个物流配送节点，员工总近600多人，是其主要业务合作伙伴宝洁公司在中国的战略合作伙伴，综合实力在亚太地区位居前列，在河南省日用快速消费品分销物流配送领域位居首位。公司在河南省同行业内具有国内最先进的物流配送模式和最先进的分销物流信息系统，行业内有较高的商誉。 （二）公司销售管理简介 企业取得成功并在市场竞争中占绝对优势在很大程度上依赖于企业做出正确的目标市场选择和制定相应的销售管理策略。裕华惠宝就是一个非常注重销售管理策略的一个正规公司。 裕华惠宝公司自从2003年进入市场以来,在日用消费品行业取得了很大的成功,这与我们公司正确的目标市场选择与合理的销售管理策略有着密切的关系。 我公司除了继承宝洁一百多年总结的经验、教训之外，还精心制定了自己的销售管理策略，主要有价格管理策略、网络营销策略、销售宣传策略等。以下进行详细介绍。 二、裕华惠宝的销售管理策略 （一）裕华惠宝公司的价格管理策略 价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素，因此，制定正确的价格政策，是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。 公司通常所运用的价格政策有以下几种： 1、可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下，买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。 裕华惠宝公司通过细致的市场调查结果、比较同类竞争对手产品价格，制定出了本公司的可变价格政策，对于一些中小商店，公司每天都会制定几百个促销活动，来降低商店进货价格。 2、非可变价格政策。采取这种价格政策，那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。每家商店进货时，价格都是系统直接出单，统一价格。 另外，裕华惠宝公司还拿出许多赠品、促销装、套盒、助销工具、POP、展架等资源帮助商店提升店内形象、增加商店人气和客流量。 3、其它价格政策。 （1） 单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方，价格都是相同的。裕华惠宝公司有一部分产品是限定价格的，不会有商量余地。 （2）累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。公司允许由一定时期内(如1-12月份)的总定货量打折扣。 比如：大商、沃尔玛、思达连锁超市等各大型超市或连锁店，每月都会固定进一定量的产品，裕华惠宝公司就会给予一定的累积折扣，来做好客情关系，以促进合作。 （3）商业折扣。对履行不同职能的其他