确立了红罐王老吉的品牌定位.PPTVIP

就业与创业指导 第五单元创业准备 知识点一 创业市场调查的重要性 案例故事：王老吉的春天 2002年以前，从表面看，多加宝生产的红色罐装王老吉是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，管理层决定将企业做大，进军全国。 2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司（以下简称“成美”），初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。 成美经初步研究后发现，红罐王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚顾客为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的，此时，企业最核心的问题是——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？ 为了了解消费者的认知，成美的研究人员一方面研究红罐王老吉竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。在此基础上，研究人员进行综合分析，理清红罐王老吉在消费者心中的位置。 消费者的认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心中的认知进行了研究 ，结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。 最后明确了对王老吉的品牌定位——“预防上火的饮料” 紧接着，成美为红罐王老吉确定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料性质的一系列广告运动。这种广告直击消费者需求，及时迅速地拉动了销售；同时，随着品牌推广的进行，消费者的认知不断加强，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌。 红罐王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，以后几年持续高速增长，2009年销量突破170亿元大关。  启示： 在 红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？ 确立了红罐王老吉的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都对品牌价值（定位）进行积累。 一、市场调查的定义 指运用科学的方法，通过各种途径，有目的、有计划地收集、整理有关市场营销的信息，预测市场发展趋势，为经营决策提供依据。 二、市场调查的目的 企业存在于社会的目的是创造客户 ，为客户 提供产品和服务，而不是利润最大化。 --- 彼得 · 德鲁克 1、寻找客户需求 （1）找出谁是潜在客户。 （2）发现客户的需求。 2、了解竞争对手 （1）查明所在地区内还有谁提供与你同类的产品或服务。 （2）收集竞争对手的具体数据，并和你的产品或服务做比较。 三 市场调查的作用 倾听市场的声音，了解顾客的需求。提供顾客想要的产品或服务，以创造更大的利润。